記事の監修
株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹
2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。
アイデアを探してビジネスモデルを構築。お金を調達したら、商品をつくって実際に販売する。
誤解を恐れずにいうと、新規事業立ち上げのプロセス自体は、どの企業も大きく変わるものではありません。しかし、1つひとつのプロセスに対する経営者の考え方次第で、新規事業の成否は大きく変わってきます。
株式会社リアルプロモーション代表取締役を務めながら、私はこれまでに24個の新規事業を立ち上げ、そのうち合計4社を事業売却してきました。
「どうしてもその事業を譲ってほしい」といわれるまでの優良事業に育てるには、やはり経営者の考え方が大きく関係していると、私自身強く実感しています。
今回の記事では、成功する新規事業立ち上げの考え方について、詳しく解説していこうと思います。記事の後半では、とくに経営者の考え方が大きく影響する「売れるビジネスモデルの構築」にスポットを当てていく予定です。
それでは、はじめていきましょう。
目次
成功する新規事業立ち上げの考え方
この章では、成功する新規事業立ち上げの考え方について、以下5点を解説していきます。
- 自分のやりたいことではなく、市場ニーズを1番に考える
- ニッチ市場でNO.1企業を目指す
- 新規事業最大のポイントは、参入時期
- 足りないリソースは社外から調達すべし
- 成功のコツは「逆張り」「掛け算」「モノマネ」思考
ひとつずつ見ていきましょう。
自分のやりたいことではなく、市場ニーズを1番に考える
新規事業立ち上げのファーストステップは、新規事業のネタ探しです。ネタ探しというと、多くの経営者は、まず自分のやりたいことを中心にリサーチする傾向があります。
しかしハッキリいって、自分のやりたいことを新規事業にするのは、まったくオススメできません。なぜならば、あなたのやりたいことが消費者に受け入れられる保証はまったくないからです。
新規事業のネタをリサーチする際は、必ず市場ニーズを一番に考えてください。
私たちは、「消費者に買ってもらえてはじめて事業が成り立つ」という事実を、つい忘れがちです。消費者の不平不満を探し、その不満を解消できる商品を販売する。それが新規ビジネスを成功させるための、基本方針になります。
クドいようですが、「やりたいこと < 消費者が欲しがる商品の提供」という優先順位を、私たちは決して忘れてはいけないのです。
ニッチ市場でNO.1企業を目指す
私たち中小企業は、大企業に比べて、どうしても資金面で大きなハンディがあります。また中小企業には、ネームバリューがありません。かりにまったく同品質の商品があったら、消費者はより知名度のある企業を信用するでしょう。
そういう状況のなか、すでに多くの企業が競い合う分野に参入しても、まず勝ち目はないと考えてください。であれば、私たち中小企業が進むべき道は、自ずとニッチ市場一択に絞られてきます。
ニッチ市場参入の主なメリットは以下のとおりです。
- ライバルが少ないので、競争が少なくて済む
- 価格競争が起きにくい
- 先行者利益を手にできる可能性がある
- No.1企業になって知名度を高めやすい
ただしニッチ市場では、商品の認知度を上げるまでに、多大な時間と費用がかかる場合も多いです。また、市場そのものが、思ったように伸びない可能性もゼロではありません。
うまくいったらいったで、資金豊富な大手企業の参入により、後発組にポジションを取られてしまう危険性もあります。
したがってニッチ市場に参入する場合は、「消費者ニーズが高いのに、まだ世の中に知られていない市場」を探し当て、「あの分野ならあの会社には勝てない」という圧倒的なポジションをいち早く確立しなければなりません。
◆ニッチ市場に関する記事は、こちらもどうぞ
新規事業最大のポイントは、参入時期
新規事業最大のポイントは、商品でも販売方法でもなく（これらも大事ですが）、「参入時期」です。どんなに素晴らしい商品があっても、参入時期を見誤れば、大きく期待を裏切る結果になるでしょう。
そのためには、まず「プロダクト・ライフサイクル」の流れを知っておかなければなりません。
【4つのプロダクト・ライフサイクル】
- 導入期：まだ目に見える需要がほとんどなく、利益はあまり見込めない時期
- 成長期：市場が認知されはじめ、どんどん商品が売れだす時期
- 成熟期：市場が落ち着き、売上が安定している（頭打ち）時期
- 衰退期：目新しさが薄れ、市場価値が大きく低下。売上が落ち込む時期
当然ですが、事業としてもっとも美味しいのは、成長期での参入です。ただし前述のとおり、知名度のない中小企業がいきなりこの時期に参入しても、まず勝ち目はありません。
だからといって、導入期の初期に参入しても、商品の認知までにかかる時間とコストに耐えられない可能性があります。
オススメは、導入期から成長期に移行する期間です。この時期にうまく参入できれば、あまりコストをかけずに、成長気流に乗っかれる可能性が高くなります。
足りないリソースは社外から調達すべし
中小企業には、企業の3大要素といわれる「ヒト・モノ・カネ」がすべて不足しています。とくに新規事業の立ち上げノウハウをもつ人材は、おそらくひとりもいないはずです。
そもそも経営者ですら、新規事業立ち上げの経験がほとんどないのですから、社内だけで足りないリソースを回そうとするのは土台ムリな話でしょう。
となれば、不足しているリソースは、外部から調達するのが一番効率的です。
もし、社内に新商品を開発・生産する設備がないなら、ほかの企業にOEM生産を依頼すればOKでしょう。ノウハウがないなら、外部コンサルタントと契約すればいいのです。わざわざ設備を増設したり社員を雇ったりするのは、コスパが悪すぎます。
いずれにせよ、不足するリソースをチェックして、誰に依頼するのがもっとも効果的かを調べるのが先決です。そういったノウハウもない場合は、私どものような「新規事業立ち上げの専門家」にご相談いただければ、適切なアドバイスができるかと思います。
◎新規事業立ち上げについての詳細は、無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」でご確認ください。
成功のコツは「逆張り」「掛け算」「モノマネ」思考
新規事業を立ち上げようと思ったら、まず事業のネタをリサーチすると思います。もしそのリサーチで「これならビジネスとしていけそうだ！」というネタを発見したとしても、残念ながら、そのままではビジネスとして成立しません。
新規事業のネタが見つかったら、これから紹介する3つの発想法で、きちんとしたアイデアにまで磨き上げていきましょう。普段私がメインで使っているアイデア発想法は、以下の3つです。
- 逆張り発想法
- 掛け算発想法
- モノマネ発想法
できれば3つの発想法をすべて試していただきたいのですが、なかでも逆張り発想法はニッチ市場ニーズの発掘に大きく貢献してくれます。
「子ども向け → 大人向け」という逆張り発想で成功している例として、学研が2003年から不定期で発行している「大人の科学マガジン」※は非常におもしろいです。
小学生のころ学研「科学」の読者だった大人を対象に、なつかしい付録を提供してくれるこの雑誌。もっとも売れたのは、「プラネタリウム」で、なんと60万部も売れたそうです。
今でもプラネタリウムの復刻版が定期的に発売されている状況を見ると、逆張りでしっかりとニーズをつかめばこれだけ大きな結果につながるのだと、あらためてニッチ市場の可能性を感じます。
これだけは知っておきたい！売れるビジネスモデルの構築法
成功する新規事業立ち上げの考え方についてご理解いただいたところで、今度は売れるビジネスモデルの構築法を5点紹介していきます。
- まずはビジネスアイデアを徹底的に探す
- アイデアの種を売れるコンセプトに落とし込む
- 新規事業立ち上げ5つの大原則
- 誰に・何を・どう売るか
- ビジネスはペルソナ設定が命
ひとつずつ見ていきましょう。
まずはビジネスアイデアを徹底的に探す
前述のとおり、はじめにやることは、ビジネスアイデアのリサーチです。もちろん自分のやりたいことではなく、消費者の不平や不満を徹底的に探していきます。
とにかく新規事業のネタが見つからなければ一歩も先に進めないので、ネタが見つかるまではビジネスアイデア探しに100％集中してください。
よさそうなビジネスアイデアが見つかれば、次は前述の発想法で、より精度を高めていきます。なお具体的なリサーチ方法については、以下の記事もぜひ参考にしてください。
◆リサーチに関する記事は、こちらもどうぞ
アイデアの種を売れるコンセプトに落とし込む
ビジネスアイデアを3つの発想法で磨き上げたら、今度は売れるコンセプトに落とし込む作業が必要になります。
新商品が市場に認知されるには、「◯◯なら△△」という明確なコンセプトの提示が不可欠です。実際、今世の中で認知されているさまざまな商品（サービス）も、ひとことで事業の特徴を表現できるものばかりです。
「10秒チャージ」森永inゼリー
「10分の身だしなみ」QBハウスの10分カット
「女性だけの30分フィットネス」女性専用フィットネスクラブ・カーブス
「家でも職場でもないサードプレイス」おしゃれカフェの代表スターバックス
これらはあくまでも一例でしかありませんが、見事に商品の特徴を表現していると思いませんか。
もちろん、こういったイメージの定着は、マス媒体でのCM効果も大きいでしょう。中小企業では、そうした大規模な広告展開はできないかもしれません。
しかし今は、代わりにどんな規模の会社でもネットを活用できる時代です。私たちが狙うべきはニッチ市場ですから、ネットがあれば十分効果が期待できます。まずは、しっかりとしたビジネスコンセプトの作成に、注力していきましょう。
新規事業立ち上げ5つの大原則
新規事業立ち上げの流れに関しては、「6つの方程式」として、これまでに何度もご紹介してきました。また6つの方程式とは別に、「新規事業立ち上げ5つの大原則」という形で、新規事業の選び方も、合わせて解説しています。
この5大原則を理解していないと、いくら新規事業のアイデアをリサーチしても、そのアイデアがビジネスとしての最低条件を満たしているかどうかの判断ができません。新規事業立ち上げ5つの大原則は、以下の5つです。
- 競合企業が少ない
- 利益率が高い
- 少額の初期投資
- 在庫が少ない（ゼロ）
- リピート販売が見込める
元々は4つの原則として紹介していましたが、「サブスクリプション」などリピート販売の台頭もあり、現在は5原則として紹介することが増えました。
今回は4原則についての記事を以下に紹介しておきますので、ぜひ確認しておいてください。
◆ビジネス立ち上げ4原則に関する記事は、こちらもどうぞ
誰に・何を・どう売るか
ビジネスアイデアのコンセプト設定が完了したら、次はいよいよビジネスモデルの構築に着手していきます。
とはいっても、ビジネスモデルの構築は、とくにむずかしいものではありません。要は、「誰に・何を・どう売るか」だけをしっかりと設定すればいいのです。
「何を」に関しては、すでにアイデアが決まっているので、大きな問題はないでしょう。注意が必要なのは、販売ターゲットと販売方法の選定です。
販売ターゲットについては、次のペルソナ設定で詳しく解説します。
販売方法に関してですが、コロナウイルスの影響もあり、これからはますますオンライン販売が主流になっていくでしょう。したがって、店舗や展示会での販売が必要なビジネスは、ひとまず対象から除外したほうが無難です。
オウンドメディアやネットショップは当然として、定額でサービスが受けられるサブスクリプション方式を組み込めないかも、しっかりと検討したほうがいいですね。
◆ビジネスモデル構築に関する記事は、こちらもどうぞ
ビジネスはペルソナ設定が命
ターゲット層選定のコツは、とにかく「ターゲット設定条件を徹底的に絞る」これに尽きます。なぜなら、徹底的に絞ったターゲットへ向けた商品は、そのターゲット層からの絶大な支持が期待できるからです
つまり、ターゲットのボヤケた万人向け商品は、設定が中途半端なので、どのターゲット層から見ても魅力がないというわけです。
この絞りに絞ったターゲット設定を、ビジネス用語では「ペルソナ設定」といいます。
どこまで設定を絞るかは企業により異なりますが、年齢や性別だけでは全然たりません。名前から年齢・職業・その他プライベートに至るまで、とにかくこまかく設定したほうが、やはり顧客層にピンポイントで伝わっていきます。
以前別の記事（下記参照）でも、非常に詳細なペルソナ設定をしている「Soup Stock Tokyo」（スープストックトーキョー）をご紹介しました。これからペルソナを設定していく企業の、よい参考例になるのではないでしょうか。
◆具体的なペルソナ設定に関する記事は、こちらもどうぞ
まとめ
冒頭でもお話ししましたが、新規事業立ち上げのプロセスは、どの企業もほとんど一緒のはずです。
違うのは、各プロセスに対する企業の考え方だけ。この新規事業に対する考え方によって、成功か失敗かどちらに進むかが決まってしまいます。
今回は、実際に私が24個もの新規事業を立ち上げたなかでつかんだ、成功する新規事業立ち上げの考え方を、じっくりと紹介してきました。今回紹介した考え方をすべて実行できれば、あなたの新規事業は間違いなく成功します。
とはいえ、どうしても伝えきれない情報もたくさんあります。新規事業の考え方について、さらに詳細を確認したいかたは、弊社が開催する「無料Webセミナー」にてご確認ください。
