新しいビジネスモデルの構築に欠かせない3つのポイント

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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新しいビジネスを立ち上げる際には、どうしても「ビジネスアイデア」ばかりに注目しがちです。

しかしどんなによいビジネスアイデアがあっても、売れるビジネスモデルに組み込めなければ、満足のいく収益はあげられません。

そこで当記事では、新しいビジネスモデル構築のポイントと、ビジネスモデルを考えるためのフレームワークをご紹介していきます。

最後まで読んでいただければ、もうビジネスモデルの構築に悩むことはなくなるでしょう。それではスタートです。

新しいビジネスモデル構築3つのポイント

今回紹介する「新しいビジネスモデル構築のポイント」は、以下の3点です。

ひとつずつ解説します。

ビジネスモデルの基本は「誰に・何を・どう売るか」

売れるビジネスモデル構築の基本は、「誰に・何を・どう売るか」にあります。

本来は「5W1H」（いつ・どこで・誰に・何を・なぜ・どう売るか）を基準にするべきですが、本当に重要なのは、あくまでも「誰に・何を・どう売るか」の3点です。

まずは、この3点をしっかりと突き詰めていきましょう。

誰に：ターゲットは徹底的に絞る

まず結論からいうと、ターゲットはできるだけ絞ってください。ターゲットを絞るというのは、いうなれば「集中砲火作戦」です。ある特定のターゲットに対してだけ、ものすごく響く商品を製造し、販売していきます。

こういう説明をすると多くの経営者は、「ターゲットを絞ると、そのほかの消費者に買ってもらえない……」と、不安に思ってしまうようです。

たしかにその不安は、よく理解できます。ところが現実には、ターゲットの間口を広げるほど、逆に商品は売れません。

万人向けのターゲット設定がよくない理由は、大きく3つあります。

もし幅広い客層に対応したいのなら、まずコアとなる商品コンセプトを決め、あとから少しずつ種類を増やせばいいのです。資金と知名度のない中小企業は、まず、1点集中を心がけていきましょう。

◆ターゲット設定に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

何を：消費者に必要とされるモノを売る

ターゲットが決まったら、次は売る商品選びです。商品選びの基準は、「消費者に必要とされるモノを選ぶ」と考えてください。

では消費者に必要とされるかどうかは、どうやって調べればいいのでしょうか。

それは、簡単です。ほかの記事で何度もお伝えしているように、多くの消費者が抱える不平不満をリサーチすれば、消費者に必要とされる商品は必ず見つかります。

あとは実際に、その不平不満を解決する商品の開発をすればOKです。

◆具体的なリサーチ方法に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

どう売るか：サブスクリプションなどを検討

誰に・何を売るかまで決まれば、最後に決めるべきは、「どうやって売っていくか」その販売方法です。

販売方法とひと口にいっても、店舗販売やネット販売・展示会販売など、じつにさまざまな売り方があります。

しかし、これから新しいビジネスモデルを構築していくなら、「ネット販売」を軸にしていくのがオススメです。さらに、定額課金制（サブスクリプション）を取り入れられれば、文句のつけようがありません。

理由はいくつかありますが、やはりコロナウイルスの影響がもっとも大きいですね。おそらく、これからも店舗販売がなくなることはないでしょう。しかし、長引くコロナ禍での生活により、多くの消費者が、通販で十分対応できると気づいてしまいました。

先のことは誰にもわからないとはいえ、日用品以外の商品は、今後ますますオンライン通販が主流になっていくのは間違いありません。（日用品も例外ではない）

なお販売方法以外にも、実際には広告戦略も考える必要があります。広告と販売方法については、別な記事でも触れていますので、よかったら確認してみてください。

新しいビジネスモデルの成功は、参入タイミングにあり

「新しいビジネスモデルの成功にとって、もっとも重要なポイントは？」と聞かれれば、私は「参入タイミング」と答えるでしょう。

なぜなら参入タイミングが悪いと、どんなにいい商品でも、思ったように売れないからです。新しいビジネスとして参入するなら、間違いなく「導入期後半から成長期前半」がベストになります。

※参考：プロダクト・ライフサイクル | 用語解説 | 野村総合研究所(NRI)

どんな分野の商品にも、4つのライフサイクルがあります。（上図参照）

図を見ればわかるように、成長期が一番商品の売れる時期です。導入期を経て、市場に認知されれば、商品は一気に市場へ流れていきます。

中小企業がシェアを取るには、本来できるだけ初期での参入が必要です。しかし、あまりにも参入が早すぎると、消費者への認知コストが高すぎて、最悪売れるまえに撤退の危険性があります。

かといって成長期に参入すれば、大手企業との過酷な戦いを強いられるでしょう。だから、「導入期後半から成長期前半」の参入を、ピンポイントで狙っていくわけです。

いずれにしても参入時期は、企業のブランディングとも大きく関係してくるため、慎重に決定しなくてはなりません。参入時期の判断がつかない場合は、私たちのような起業の専門家と相談しながら決めていくのが、もっとも失敗が少ないと思います。

まずは既存のビジネスモデルを、新しいビジネスモデルに切り替えてみる

新しいビジネスモデルといえば、なんとなく「異業種のビジネス」をイメージしませんか。たしかに、新しいビジネスの分野はどこでも構わないので、このイメージは決して間違っていません。

しかし成功の確率をアップさせるなら、まずは現在の既存ビジネスモデルを、新しいビジネスモデルに切り替えてみるのがオススメです。

なぜなら、既存事業に対する知識や経験があるため、問題点の炙り出しと解決策の検討が、比較的容易にできるからです。

しかも、現在の仕事に関する事業なら、社内の設備や人材・データなどをフル活用できます。さらにいえば、新しいビジネスの成功が、既存事業の業務改善にもつながります。

このように、既存事業関連でのスタートは、よいことずくめです。遠くのフィールドは美味しく見えるかもしれませんが、まずは足元の問題から解決していきましょう。

新しいビジネスモデル構築に有効なオススメ「フレームワーク」

ただ漫然と新しいビジネスモデルを考えるよりも、ルールが決まっている「フレームワーク」を利用したほうが、現在の状況をより正確に導き出せます。

この章では、オススメのフレームワークを3点紹介していきます。

ひとつずつ見ていきましょう。まずは3C分析からです。

外部要因と内部要因の両方が見える「3C分析」

3C分析とは、以下3つの項目の頭文字から名づけられた手法をいいます。

上記のとおり、外部要因（市場・競合）と内部要因（自社）の両面から自社の強みを検討できるのが、3C分析の魅力です。

経営者はともすれば、自社に都合のいい結論をミスリードしがちです。その点、3C分析なら、市場と競合との関係性を徹底的に比較したうえで、自社の強みを検証できます。

なお、3C分析は「SWOT分析」（スウォットぶんせき）と同時におこなうと、より精度の高い検証が可能です。3C分析とSWOT分析については、別記事でも紹介していますので、そちらも確認しておいてください。

質問があるので簡単「9セルフレームワーク」

※参考：実は経営者も「ロジック」に弱い？成功企業が実践している「儲ける仕組み」

9セルフレームワークとは、兵庫県立大学でビジネスモデルの講義を担当する、川上昌直教授が考案したフレームワークです。

9フレームという名前のとおり、9つのマスに書かれた質問に答える形式で、儲かるビジネスモデルを検証していきます。

各質問の内容は画像を参照してもらうとして、興味深いのは、横軸です。左から「誰に」「何を」「どう売るか」のマスになっており、最初に私が紹介した内容とピッタリ一致します。

この3大要素を軸に、今度は縦軸で「顧客価値」「利益」「プロセス」と、ビジネスプランに不可欠な内容を深堀りしていくわけです。

今回はあくまでも紹介が目的なので、詳細には触れませんが、興味のあるかたはぜひ調べてみてください。

ビジネスモデルの全体像がわかる「ビジネスモデルキャンバス」

※参考： Alex Osterwalder　The Business Model Canvas

ビジネスモデルキャンバスも、さきほどの9セルフレームワーク同様、9つのマスを用いてビジネスモデルを検証していきます。

各項目は、以下の9点です。

ビジネスモデルキャンバスは、上記の項目を1枚のシートにまとめていきます。何十枚にも渡る詳細な計画書と比べれば当然情報量は劣るものの、各項目の関係性がひとめで理解できる「わかりやすさ」が、大きな特徴です。

とくに、社内での打ち合わせ時の叩き台として、非常に使い勝手のいい手法だと思います。ぜひ積極的に活用してみてください。

まとめ

今回は、新しいビジネスモデル構築のポイントと、ビジネスモデルを考えるためのフレームワークを紹介してきました。

普段ビジネスアイデア探しにばかり、意識を向けている経営者のかたにとっては、非常に有益な内容になったのではないでしょうか。

新しいビジネスの成功は、ビジネスアイデアとビジネスモデルが、しっかりとマッチしていなければ成り立ちません。

もしビジネスアイデアやビジネスモデルの構築について、さらに詳しく調べてみたい人は、ぜひ無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」にてご確認ください。

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