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新規事業には綿密な営業戦略が欠かせない!成功する営業戦略の立て方

新規事業には綿密な営業戦略が欠かせない!成功する営業戦略の立て方

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー(連続起業家)として活躍中。

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新規事業をはじめる人なら、誰もが「このビジネスは絶対にイケる!」と確信しているはずです。

しかし、どんなによいビジネスアイデアだったとしても、そのビジネスをどうやって広めていくかという「営業戦略」がないと、新規事業は決してうまくいきません。

そこで当記事では、成功する営業戦略の立て方とポイントについて詳しく解説していきます。

これなら新規事業はうまくいく。成功する営業戦略の立て方

これなら新規事業はうまくいく。成功する営業戦略の立て方

冒頭でもお話ししたとおり、新規事業の成功には、綿密な営業戦略が欠かせません。とはいえ、新規事業の立ち上げを何度も経験している人は少なく、営業戦略の立て方がわからないという人も少なくないはずです。

そこでこの章では、成功する営業戦略の立て方を5つのステップにわけて、紹介していきます。

  • ステップ1:参入市場と競合の調査
  • ステップ2:自社の分析をおこない、差別化を図る
  • ステップ3:「誰に・何を・どう売るか」ビジネスモデルを構築
  • ステップ4:資金調達方法の精査
  • ステップ5:リスク対策

順番に解説します。

ステップ1:参入市場と競合の調査

営業戦略のファーストステップは、「参入市場と競合の調査」になります。なぜ参入市場と競合の調査が重要なのかというと、多くの経営者が盲目的に自分のアイデアを過信してしまうからです。

どんなによい商品でも、参入する市場の規模が小さく将来性にも不安があるなら、もしかすると参入を再検討すべきかもしれません。

またどんな市場にも、必ず競合他社は存在します。ということは、あなたの新商品で、数ある競合との販売合戦を勝ち抜かなければならないということです。

それなのに、競合の販売状況や営業戦略を知らなければ、後述する「差別化」を図れません。差別化を施して顧客から選んでもらうためにも、競合の調査は徹底的におこなってください。

ステップ2:自社の分析をおこない、差別化を図る

市場と競合の調査が終わったら、今度は自社の分析です。市場・競合調査の結果をもとに、自社のリソース・優位性・問題点など、考えうるすべての項目を分析していきます。

まずは、今自社が保有するリソースをチェックしましょう。なんといっても、今もっているものを知らなければ、効果的な営業戦略は立てられませんから。

建物・機器類・人員・ツール・ノウハウ・取引先・仕入先・既存顧客リストなど、必要なものはすべて洗い出してください。

そしてもっとも重要なのが、差別化の設定です。すでにほとんどの商品が出回っている現在の日本において、後発組の商品を手にとってもらうには、他社とは違う差別化が欠かせません

なお、具体的な自社分析のやり方としては、「3C分析」などのフレームワークが有効です。フレームワークについては、最後の章で詳しく紹介します。

◆差別化に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

ステップ3:「誰に・何を・どう売るか」ビジネスモデルを構築

繰り返しますが、どんなによい商品でも、「誰に・何を・どう売るか」といったビジネスモデルがないと決してうまくいきません。

なかでも重要なのは、「誰に」の部分です。多くの経営者は、できるだけたくさんの人に買ってもらいたいと考えます。しかし、この考え方は非常に危険です。

なぜなら、万人受けする商品はどうしても設定が中途半端になり、本当にその商品を必要としている顧客から選んでもらえないからです。不思議なもので、ターゲット層を絞れば絞るほど、商品は売れます。

たとえば、弊社のニキビクリーム「メルライン」は、あごのニキビに特化した商品です。あごに特化したおかげで、当時もっとも知名度のあったプロアクティブを抑えて、わずか1年で年商5億円を突破しました。

新規事業を成功させるなら、ターゲット層を徹底的に絞る」このルールを、ぜひ覚えておいてください。

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ステップ4:資金調達方法の精査

売るものと販売方法が決まれば、今度は実際に事業を回していくための資金調達が必要です。資金調達とひとことで言っても、昔と違ってさまざまな方法があります。

私たちが利用できる主な資金調達方法は、以下の5つです。

  • 日本政策金融公庫(公的金融機関)
  • 民間の銀行
  • 国・自治体の補助金
  • 個人投資家
  • クラウドファンディング

上記のなかでも、まず検討すべきは、日本政策金融公庫の融資でしょう。日本政策金融公庫は公的金融機関なので、金利や返済期間も優遇されているし、保証人や担保が必要ない融資も用意されています。(詳細は別記事参照)

逆に、一般的に融資のイメージが強い「銀行」は、候補から外してください。これまでに実績があるなら別ですが、実績に乏しい新規事業の場合、基本的に融資はしてもらえません。

それよりも、今なら「クラウドファンディング」のほうが、よほど現実的です。一口あたりの金額が少ないので気軽に投資してもらえるし、なによりも賛同してくれた投資者があなたの商品のファンになってくれます。

◆日本政策金融公庫の融資に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

ステップ5:リスク対策

経営者は、どうしても新規事業がうまくいく想定で話を進めがちです。心情はとても理解できますが、新規事業は途中で何がおきるかわかりません。少々過剰なくらいに、「リスク対策」をおこなうべきでしょう。

具体的には、「リスクマップ」を使うのが便利だと思います。リスクマップとは考えうるリスクを、4つの指標(回避・移転・低減・保有)から導き出し、その重要度をもとに対策を練る手法です。

もしこういったリスクを想定せずにイケイケで進めていけば、実際にトラブルが発生したら、最悪事業は頓挫してしまうかもしれません。

また、融資の際に提出する事業計画書でも、綿密なリスク対策が求められます。事前にしっかりとリスクを想定しておかないと、融資すら受けられないのが現実です。ぜひ、考えられるリスクをすべて洗い出してみてください。

新規事業の営業戦略を立てる際に気をつけるポイントとは

新規事業の営業戦略を立てる際に気をつけるポイントとは

営業戦略を立てる流れがわかったところで、今度は新規事業の営業戦略を立てる際に気をつけるポイントを3点解説します。

  • ペルソナ設定(誰に)を徹底的におこなう
  • 何をつくりたいかではなく、「何が必要とされるか」を重視する
  • 具体的な行動をスケジュールに落とし込む

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

ペルソナ設定(誰に)を徹底的におこなう

前述のとおり、ターゲット層を徹底的に絞っていくのが、新規事業における営業戦略の鉄則です。この絞りに絞った特定のターゲット層を「ペルソナ」といいます。

ペルソナ設定のコツは、たったひとりの「理想の顧客像」をイメージしていくことです。年齢・性別はもとより、配偶者の有無・職種・趣味など、とにかくこまかく設定していきます。

またペルソナ設定の前に、ペルソナ設定のメリットをしっかりと押さえておきましょう。

  • ペルソナに当てはまる層に買ってもらえる
  • ペルソナだけに絞って広告宣伝すればいいので、費用対効果がバツグン
  • 関係するメンバー間で、意志の統一ができる

上記を理解したうえでペルソナ設定をおこなうと、営業戦略の効率がまったく変わってきます。別記事の事例を参考に、じっくりと設定してみてください。

◆ターゲット設定(ペルソナ)に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

何をつくりたいかではなく、「何が必要とされるか」を重視する

これから新規事業を立ち上げる経営者は、どうしても「自分のやりたいこと」もしくは「自分が見つけたアイデア」に固執しがちです。

おそらく「こんなすごいアイデアを考えた自分は凄い!」という、承認欲求が関係しているのでしょう。しかし新規事業を成功させるには、「何をつくりたいか」よりも、「何が必要とされるか」のほうが圧倒的に重要です。

理由は単純。必要とされる商品を販売すれば、買ってもらえる確率がより高くなるからです。もしあごのニキビに悩んでいる人の前に、あごのニキビに効果的な「あご専用ニキビクリーム」を差し出せば、まず間違いなく購入してくれますよね。

つまり、「消費者から必要とされる商品をつくる。そのためには、まず消費者が困っていることをリサーチしてその解決策をさぐる」このプロセスが、本当に重要になってくるわけなのです。

ビジネスアイデアを見つける具体的なリサーチ方法については、別記事にまとめてあります。ぜひ、そちらの記事も確認しておいてください。

具体的な行動をスケジュールに落とし込む

もしまだ具体的な行動スケジュールが決まっていないのなら、遅くとも新規事業計画書の作成までには、計画を立ててください。具体的なスケジュールのない計画は、まったく信憑性がないし、金融機関からも融資は受けられないでしょう。

スケジューリングのコツとしては、まず必要な項目を計画と実行にわけ、順序立てて日程を組んでいくのが重要です。

私が指導する立ち上げの基本パターンは、以下のとおりになります。

  1. ビジネスアイデアを探す
  2. ビジネスアイデアを磨く
  3. 売れるコンセプトを設計する
  4. 儲かるビジネスモデルを構築する
  5. 資金調達をおこなう
  6. テストマーケティングを実施する

前ステップ完了後に次ステップへ進むのが基本とはいえ、ときには同時進行しないと間に合わない案件もあるでしょう。とくに資金調達は早めに申請しないと、せっかく準備ができても、融資が間に合わず営業活動に支障が出る可能性もあります

もし具体的なオープン(発売日)が決まっているなら、その日から逆算して、オープンに遅れることのないよう、きちんとスケジュールを決定していきましょう。

客観的な分析結果をもとに営業戦略を立てる「フレームワークの活用」

客観的な分析結果をもとに営業戦略を立てる「フレームワークの活用」

最後に、営業戦略の構築にとても役立つ「フレームワーク」を3つ紹介します。

  • 3C分析
  • SWOT分析
  • 4P分析

どれも重要なものばかりですが、ムリにすべてをおこなう必要はありません。まずは基本となる「3C分析」を軸に、取り組んでみてください。

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3C分析

3C分析とは、「Customer(市場)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」という3つの視点から、事業の状況を分析する手法です。

見てのとおり、項目が外部要因「市場・競合」と内部要因「自社」にわかれています。つまり3C分析とは、市場の状況や競合の動向と自社を比較して、自社独自の強みを新規事業に活用するための分析手法ということです。

ここでは3C分析のこまかい解説はしませんが、フレームワークについては別記事でもまとめています。合わせてそちらの記事も、読んでみてください。

SWOT分析

SWOT分析

SWOT分析は、市場トレンドや競合の戦略といった外部要因と、自社の価格設定や強みなど内部要因を、プラスとマイナスの要素にわけて分析する手法です。

SWOTとは、以下の単語を頭文字から取ったものになります。

【S】Strength = 強み

【W】Weakness = 弱み

【O】Opportunity = 機会

【T】Threat = 脅威

外部要因・内部要因ときけば、前述の3C分析と似ている気がしませんか。じつは、分析内容は両者ともほぼ同じです。しかし3C分析と違い、SWOT分析では、主に自社の観点から内部要因と外部要因を分析していきます。

またSWOT分析でわかるのは、あくまでも「自社と外部を取り巻く状況」でしかありません。そのため、「強み・弱み・機会・脅威」の4項目をかけ合わせて(上図クロスSWOT分析)、具体的な行動基準を打ち出す必要があります。

なお、クロスSWOT分析についても、さきほど3C分析で紹介した別記事で解説しています。

4P分析

4P分析とは、「Product(製品・サービス)」「Price(価格)」「Place(販売場所)」「Promotion(販促活動)」という4要素の頭文字を取った分析手法です。

4P分析は、前述の3C分析と併用すると、より高い効果が期待できます。

具体的な流れとしては、まず3C分析で市場・競合・自社を分析して、自社の強みや立ち位置を把握。そのあと4P分析を使い、「何を・いくらで・どこで・どうやって」という4つの要素から新商品を検討していくのが、もっともスムーズでしょう。

いずれにせよ、ここまで紹介した「3C分析」「SWOT分析」「4P分析」は、どれかひとつだけおこなえばOKというものではありません。こういった分析手法を複数併用すれば、より精度の高い分析ができます。

少なくとも今回紹介した3つの手法は、すべておこなって損はありません。ぜひ、順番に取り組んでいただければと思います。

まとめ

記事中でもお話ししたように、いくらよいアイデアがあっても、営業戦略がしっかりしていなければ、新規事業の成功はあり得ません。

今回紹介した営業戦略の立て方を参考に、ぜひあなたの新規事業に沿った「成功する営業戦略」を計画していただきたいと思います。

ただしこういった営業戦略は、新規事業立ち上げの経験がなければ、簡単につくれるものではありません。できれば、新規事業立ち上げのプロからアドバイスをもらうのが確実です。

いきなりコンサルタントに相談するのが怖いという人は、まずは弊社の「無料Webセミナー」を受けてみてください。営業戦略の立て方が、今よりもはっきりと見えてくるはずです。

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