記事の監修
株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹
2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。
新規事業を成功させるには、再現性の高い緻密な事業計画づくりが不可欠です。しかしよほど精力的な経営者でもない限り、新規事業を立ち上げて事業計画をつくる機会はそう多くないと思います。
では新規事業を何十個も立ち上げないと成功する事業計画はつくれないのかというと、決してそんなことはありません。当記事でご紹介する「フレームワーク」を上手に利用すれば、必ずよい事業計画がつくれます。
現時点でフレームワークを知らない人のために一言で説明しておくと、フレームワークとは「事業計画を立てる前段階で、自社や市場環境を分析する際のひな型」です。
「フレームワークを活用して、成功する事業計画を立てる」今回の記事を最後まで読めば、きっとそのスタートラインに立てるでしょう。
これまでに24個の新規事業を立ち上げてきた筆者のノウハウを、しっかりとお話ししていくつもりです。それではスタートしていきましょう。
目次
フレームワークが新規事業に必要な理由
まずはフレームワークが新規事業の計画作成に必要な理由を、しっかりと理解しておきましょう。フレームワークが必要な理由は、以下の3点です。
- 新規事業に必要なポイントが明確になる
- 重要事項の抜けがなくなる
- 客観性のある計画になる
ひとつずつ解説していきます。
新規事業に必要なポイントが明確になる
フレームワークはいわばガイドラインのようなものですから、フレームワークを使用すれば、新規事業計画に必要なポイントをゼロから考える必要がありません。
新しい事業の場合、やはりなにかしらのガイドラインがないと、「なにを決めればいいのだろうか」というステップに余計な時間を取られてしまいます。
また事業計画のベースにフレームワークがあるとなれば、立ち上げに携わる全員が同じ前提条件を共有しているわけです。そうすると、「あれっ、あの人は、この条件についてまったく考慮していないな……」という、単純なミスマッチが起きにくくなります。
このように担当者の間に統一された前提条件があるのは、企業が新規事業を立ち上げる場合、非常に大きなメリットになるはずです。
重要事項の抜けがなくなる
フレームワークではひな型をもとに分析していきますので、当然重要事項の抜けが少なくなります。
また後述する「SWOT分析」のように「強み：弱み」という対極の条件を比較したり、「3C分析」で他社との違いを分析できたりすると、偏重がなくバランスのよい計画が立てられるはずです。
もちろんフレームワークは、あくまでも現状を分析するための「最低限のひな型」でしかありません。詳細な条件については、「抜けがないか」別途しっかりとチェックする必要はあるでしょう。
しかしフレームワークで現状分析の抜けが少なくなるのは間違いないので、ぜひ上手に活用していきたいものです。
客観性のある計画になる
フレームワークを利用すると、必要条件をクリアーしているかがひと目で判断できるため、客観性をともなう実現度合いの高い計画になりやすいです。
また事業計画には、新規事業の羅針盤であると同時に、借り入れの審査書類という意味合いがあります。金融機関が「この計画書では、想定した結果は出せない」と判断すれば、資金が調達できず、事業の立ち上げはかなり厳しくなるでしょう。
したがって事業計画には、なによりも「客観性と実現性」が求められます。そのためにも複数のフレームワークを活用して、抜けのない計画を立てていかなければなりません。
新規事業立ち上げに必要な検討事項
最後の章で具体的なフレームワークを紹介していきますが、その前に新規事業立ち上げに必要な検討事項を押さえておきましょう。ここで解説するのは、以下の4点です。
- 市場ニーズの確認
- 市場規模と競合分析
- 自社経営資源の分析
- ビジネスモデルの構築
それではひとつずつ見ていきましょう。
1.市場ニーズの確認
新規事業を計画する際には、「市場ニーズがどのくらいあるのか」をしっかりとリサーチする必要があります。
ところが多くの企業では、まず自社の新商品や新サービスが決まっていて、それらをどうやって販売していくかを検討します。しかし、これまでに数多くの新規事業を立ち上げてきた私からすると、この考え方はあまりオススメできません。
なぜなら、その自社製品が市場で受け入れられるかどうかは、まったく未知数だからです。
それよりも、まず多くの人がもつ「不平や不満」を見つけだし、その不平・不満が解消される商品を市場に供給するほうが合理的でしょう
そうすれば、問題を解決したいと切実に願う消費者の購買が見込めます。あとはどのくらいの人が、そういった不平・不満をもっているのかをチェックするだけです。
具体的なリサーチの方法については書ききれないので、弊社無料Webセミナーで確認してください。
2.市場規模と競合分析
もし1のステップで市場ニーズの高い商品が見つかったとしても、極端に市場規模が小さいならば、参入を見送ったほうがいいかもしれません。
とはいえ誰もが狙う有望市場には、競合も多数参入してきます。そうなるとどうしても価格競争になり、どんなによい商品でも十分な利益を得るのは困難です。
となると私たち中小企業が狙うのは、市場規模が小さい代わりに競合の少ないニッチ分野しかありません。（もちろん最低限の規模は必要です）
たとえば私がおもしろいと思った企業に、白物家電の開発製造をおこなう「ツインバード工業株式会社」があります。ツインバードの小型冷蔵庫ハーフ&ハーフは一見普通の2ドア冷蔵庫ですが、じつは冷凍庫と冷蔵庫がまったく同じ大きさなのです。
普通冷凍庫は、1/3くらいしかスペースがありませんから、正直これは見事な発想だと思いました。「もっと冷凍庫にストックできれば、買い物が楽なのに」という若い共働き世帯のニーズにピッタリですし、高齢者向け冷凍弁当などの需要も見込めるはずです。
また大手家電メーカーでは、4〜5人家族向けの大きい冷蔵庫が主流なので、1〜2人サイズに対してそれほど積極的ではありません。
白物家電は決して楽な市場ではないですが、これなら十分に戦っていけるでしょう。ぜひこういった「ニッチ市場開拓と競合との差別化」という観点を、もっていただきたいと思います。
※参考：ツインバード工業株式会社
3.自社経営資源の分析
よい新商品があっても、それだけだと十分な売上は期待できません。少なくとも以下にあげた観点から、自社のもつ経営資源を洗い出す必要があります。
・商品開発
・生産能力
・資金調達
・販売
・広告・宣伝
・物流
・アフターサービス
本来なら、上記すべてを自社でおこなえるのが理想です。しかし中小企業で、すべての面にアドバンテージがあるケースはほとんどありません。
ということで、まずは上記のなかで、自社に強みのあるものをできるだけ活用していきます。社内だけで対応しきれない項目は、アウトソーシングや新規雇用で対応できないかを検討しましょう。
また中小企業の場合、資金調達に不安を抱えていることが多いものです。こればかりは、自社だけで対応するのは困難だと思います。国が最大1,000万円補助してくれる「ものづくり補助金」の活用や、クラウドファンディングなどもぜひ積極的に検討してみてください。
4.ビジネスモデルの構築
不平不満をリサーチして、市場ニーズのある商品ができたら、今度は「売れるビジネスモデル」を構築していきます。
どんなによい商品でも、売れるしくみがなければまったく売れません。したがってビジネスモデル構築は、新規事業立ち上げでもっとも時間をかけ、じっくりと検討していくべきです。
とはいえ、最低限「誰に・何を・どう売る」だけを煮詰めていけば、十分に儲かるしくみはつくれます。
この3つのなかでも、「誰に」というのはすべての基本になりますので、とくに時間をかけてください。新規事業の場合、1人でも多くの人に買ってもらいたいと、どうしてもターゲットを広く設定しがちです。
しかし広く浅いターゲット設定でつくられた商品は、本来その商品を必要とするコアな消費者に届きません。ほかの類似商品との差別化が、明確ではないからです。
ビジネスモデルは、ターゲットを絞りに絞ったペルソナ設定が命であると、しっかりと頭に叩きこんでおきましょう。ペルソナについては、また最後の章で詳しくご紹介します。
オススメフレームワーク3選
最後にこの章では、オススメのフレームワークの概要を3つほどご紹介します。どれも非常に有名で効果が実証されているフレームワークですから、気に入ったフレームワークがあれば、ぜひ試してみてください。
- 他社との差別化がわかる「3C分析」
- 自社の強みと弱みが明確に「SWOT分析」
- 新規事業は顧客設定が命「ペルソナ分析」
それでは、ひとつずつ紹介していきます。
他社との差別化がわかる「3C分析」
3C分析の3Cとは、上図のとおり「Customer（市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字から取られたものであり、著名なコンサルタント大前研一氏が自著「ストラテジック・マインド」で紹介して一気に有名になりました。
3C分析は名前のとおり、市場と競合という「外部要因」と自社「内部要因」の両面から状況を分析し、自社が勝ち残るための強み「KSF（成功要因）」を探し出すのが目的です。
前章で解説した3つの重要条件「1.市場ニーズの確認」「2.市場規模と競合分析」「3.自社経営資源の分析」がこのフレームワークだけでできてしまうのですから、まずは最優先で取り組んでいただきたいと思います。
ただし3C分析の目的は、あくまでも情報の整理とKSFの導き出しです。具体的な対策については、別途SWOT分析などをおこない、自社環境と計画をこまかく煮詰めていく必要があるでしょう。
自社の強みと弱みが明確に「SWOT分析」
SWOT分析（スウォットぶんせき）は、以下の頭文字を取ったフレームワークであり、主に自社観点から内部要因と外部要因を分析します。
・Strength ＝ 強み
・Weakness ＝ 弱み
・Opportunity ＝ 機会
・Threat ＝ 脅威
「強みと弱み」は自社内部要因、「機会と脅威」は市場や競合といった「外部要因」の分析です。となると前述の3C分析と非常に似ていますよね。じつは情報の整理という意味では、両者に大きな差はありません。
ただし3C分析が「市場 → 競合 → 自社」と、市場と競合を分析したうえで自社ソース分析するのに対し、SWOT分析は自社の強みと弱みが市場にどういう影響を与えるかを見ます。つまり3C分析は外部視点、SWOT分析は内部視点を重視しているわけです。
いずれにせよ、どちらかだけではなく、3C分析の情報をもとにSWOT分析をおこなうのがベターだと思います。
またSWOT分析の結果は、あくまでも状況分析であり、「そしてどうする」という戦略は導き出せません。そのため、各項目をそれぞれ掛け算して対策を練る「クロスSWOT分析」も同時におこなう必要があります。
たとえば「S×O（強み×機会）」なら、自社の強みをどういうチャンスにからめて市場へ打ち出していくかを、検討していくことになります。ここではとても書ききれないので詳細までは解説しませんが、興味のある人はぜひ書籍などで確認してみてください。
新規事業は顧客設定が命「ペルソナ分析」
新規事業は顧客設定が命です。驚くかもしれませんが、ターゲットは絞れば絞るほど売れます。これは事業をいくつも立ち上げてきた私の経験則上、間違いのない事実です。
したがって顧客設定をする場合は、自社にとって理想の顧客像をひとりに設定するくらいでちょうどいいと思います。この理想の顧客像を、マーケティング用語では「ペルソナ」といいます。
ペルソナ分析は、以下のような流れでおこなうのが一般的です。
1.ペルソナの仮設定
2.政府統計など、メタデータでの大まかな調査
3.グーグルアナリティクスなどで、現在の自社サイトユーザー属性を調査
4.競合他社サイトの調査
5.物語風にペルソナ設定を詳細に落とし込む
ペルソナ設定がしっかりハマると、自社のブランド化にもつながります。「〇〇の商品といえば、あの会社だよね」というブランディングができれば、もう新規事業は8割方成功したようなものです。
とはいえ、あまりにもペルソナを絞りすぎると、市場ニーズがまったくないケースも考えられます。どこまで絞るかは、ぜひ私どものような新規事業立ち上げの専門家に、相談していただければと思います。
フレームワークを活用するメリット
フレームワークを活用するメリットについて、もう少し深掘りしたいと思います。フレームワークを上手く使うことで、下記のような恩恵が得られるでしょう。
アイデア出しを効率化できる
フレームワークを活用することで、アイデア出しを効率化できます。フレームワークは思考における枠組みのようなものなので、基本的には手順に沿って行えばアイデアを半自動的に生成可能です。
特に、短期間に大量のアイデアを出したい場合などに有効でしょう。また、出たアイデアがどのようなプロセスを経て生成されたのかも視覚化できます。
決められた手順に沿うだけなので心理的抵抗を軽減できる
「アイデアを出す」というと、身構えてしまう人も多いかもしれません。無から有を生み出すアイデア出しは簡単な作業ではありませんし、出したアイデアが確実に使えるものであるという保障もないからです。
そういった心理的抵抗を感じている場合、最初の一歩を踏み出すことが困難になります。フレームワークを活用することで最初の一歩を踏み出す心理的抵抗を軽減し、比較的軽い気持ちで取り組めるのもメリットと言えるでしょう。
フレームワークは、決められた手順に沿えばそれでOKだからです。何の舗装もされていない獣道を進むより、しっかりと整備された道路を進んだ方が楽に距離を稼げます。
数多くの手法が存在する
思考補助のためのフレームワークは一つではなく、数多くの手法が存在します。すなわち、あるフレームワークが合わなくても別のものを気が済むまで試せるわけです。
人の思考には癖や個人差があるため、特定のフレームワークが万人に適しているわけではありません。ある人にとっては手順がガチガチに固められたものが適しているかもしれませんし、またある人には一定の柔軟性を担保したものが適しているかもしれません。
自分に合った手法を見つけられれば、いざという時の強い助けになるでしょう。
フレームワークを活用することによるデメリット
続いて、フレームワークを活用することによるデメリットを解説します。
自由な発想が制限される
フレームワークを使うことで、自由な発想が制限されてしまう可能性があります。フレームワークは思考を一定の型にはめて効率化する手法ですが、逆に言うと思考の流れや方向に制限や指向性が生じることにもなります。
ホース水流の関係性に例えると分かりやすいでしょうか。弱い水流を細いホースに入れることで、出口から勢いよく水を出すことができます。
しかし、強い水流をホースに入れると適切な水流管理ができなくなってしまうでしょう。ホースをフレームワーク、元の水流を発想の源泉、出口から出る水がアイデアといった感じです。
アイデアが無限に沸いてきて止まらないといった状況であれば、フレームワークを使わない方が妥当かもしれません。
合わない手法を用いると逆に非効率的になる
合わない手法を用いると、逆に非効率になるのもフレームワークのデメリットです。前述の通りフレームワークにはさまざまな手法があり自分に合ったものを選択できるのがメリットですが、数が多いということは「自分に合ったものを見つけるのは難しい」にもなります。
自分に合ったものが見つかるまで片っ端から試すやり方もありますが、見つかるまでリソースがかかってしまうのが難点です。だからといって合わないものを無理に使ってしまうと、まともなアイデアが出ず苦しむ羽目になる恐れもあるでしょう。
自分に合ったものが簡単に見つかればいいのですが、そうでない場合は逆に非効率になってしまうのが難点です。
何を使えばいいのか分からない
フレームワークにはさまざまなものがあるため、人によっては「何を使えばいいのか分からない」といったことになるかもしれません。前述の通り片っ端から試すやり方もありますが、そうするにしてもある程度の指針がないとセレクトしづらいのではないでしょうか。
何を使えばいいのか分からない状態が続くと、いつまで経ってもアイデア出しを進めることができません。であればいっそのことフレームワークを使わずやった方が早いかもしれず、本末転倒になってしまいます。
フレームワークのデメリットとして、最初の段階で躓いてしまう可能性がある点が挙げられます。
フレームワークのデメリットを回避するには？
では、フレームワークのデメリットを回避するにはどうしたらいいのでしょうか。続いて、フレームワーク利用時のデメリットを軽減する方法をいくつかご紹介します。
状況に応じて臨機応変に対応する
まずは、状況に応じて臨機応変に対応することが挙げられます。具体的には、あるフレームワークを使って「自分には合わないな」と感じたらすぐに次のものを試す、あるいはフレームワークの利用そのものを考え直すといった感じでしょうか。
フレームワークにはそれぞれ得意不得意があり、メリットデメリットが存在するのは前述の通りです。フレームワークに限らずあらゆる手法において言えることですが、原則的にデメリットをメリットが上回った時のみ利用を検討する価値があります。
合わないものを無理に使う必要はありません。別のフレームワークを使う、フレームワークを使うのをやめて他の方法を模索する、などが挙げられるでしょう。
結果主義になる
フレームワークを使う目的は「思考を型にはめて効率化する」です。そのために使うべきですし、その目的から外れる場合は利用を検討し直した方がいいかもしれません。
結果主義になることで、フレームワークに対して正しい判断ができるようになります。フレームワークを使った場合と使わなかった場合における産出アイデア量や質を計測すれば、（自分にとっての）フレームワークの真の価値が分かるのではないでしょうか。
フレームワークの実践的活用法
次に、フレームワークの実践的活用法について見ていきましょう。
複数のものを組み合わせて使ってみる
フレームワークは単体で使うのが一般的ですが、時には複数のものを組み合わせるのも効果的です。あるフレームワークによって得られたアイデアを、別のフレームワークによって整理したり拡張させることが可能だからです。
一例として、ブレインストーミングとKJ法が挙げられます。ブレインストーミングで得られた大量のアイデアをKJ法によって分かりやすい形にまとめる、といった具合です。
目的に対し、どういう組み合わせがベターかを考えてみましょう。
他のテクノロジーと組み合わせてみる
他のテクノロジーを組み合わせることで、フレームワークの効率を向上させられます。ITなどのデジタルデバイスを活用すれば、フレームワークの進捗記録・保管などを容易に行なえるでしょう。
結果だけでなくプロセスも同時に記録することにより、フレームワークの特徴をより精細に理解できるかもしれません。また、手順をプログラムすることによりフレームワークの進行を自動化する等の工夫も考えられます。
進行から過程・結果までを自動的に行えるプログラムを構築できれば、フレームワークの進捗を大きく効率化できます。進捗を効率化できれば、同じ時間で得られるアイデア量の増加が見込めるでしょう。
フレームワークを自作する
世の中には数多くのフレームワークが存在しますが、それら全てを試すのは不可能です。主要なフレームワークを使ってしっくりこなかった場合、いっそのこと自作するのも手でしょう。
特に、思考やアイデア出しの手順や特色が明確化されている場合に有効です。「（手順を）どのような枠組みに落とし込んだら効率的か」といった視点から、独自のフレームワークを模索してみてはいかがでしょうか。
新規事業を立ち上げる際はITを活用しよう
現代において、ITの業務活用は欠かせません。続いて、新規事業を立ち上げる際の強い味方となってくれるITについて深掘りします。
業務効率化に欠かせないIT
ITを活用することで、業務効率化を大きくサポートしてくれます。具体的には「ルーチンの自動化」や「情報の記録・整理」などが挙げられます。
定期的に決まった手順の業務を行っている場合、ITによる自動化を考えたいところです。「物をA地点からB地点に移動させる」のような物理的フローが挟まっている場合は難しいですが、PC内部で完結する場合は自動化の余地があるでしょう。
また、ITを使えばさまざまな情報をデジタル化して保管できます。紙の資料で保管するのに比べ、省スペースで大容量を管理できる利点があります。
情報の収集や整理、データ分析などにも役立つ
ITを使うことで、情報の収集や整理、データ分析にも役立ちます。ITやインターネットを使えば、従来では難しかったさまざまな情報が得られるようになりました。
たとえば、下記のようなものです。
- 自社サイトのアクセス数や滞在時間
- 最も見られているページ
- 顧客ごとの細かなパーソナルデータ
自社サイトのアクセス数や滞在時間、PVの高いページを知ることで見込み客の潜在的なニーズを把握できるかもしれません。また、顧客がどのタイミングでどのような製品を購入しているかをデータ化すれば、適切なキャンペーンへの誘導も可能になるでしょう。
そこで得られたデータをさらに分析することで、売上や利益の最大化も目指せます。
ITを使ってフレームワークを管理するメリット
IT活用とフレームワークはどのように関係してくるのでしょうか。続いて、ITを使ってフレームワークを管理するメリットについて解説します。
ITは記録に優れているためフレームワークとの相性が良い
ITは情報をデジタル化して記録するため、フレームワークとの相性は良好です。フレームワークを使う目的の一つに「大量にアイデアを出す」が挙げられますが、出たアイデアが多ければ多いほど管理が難しくなります。
アナログで保管する場合、必要に応じて取り出すのが手間かもしれません。デジタル化して保管していれば、必要な時に必要な情報を容易に取り出せるわけです。
以前に出したアイデアを簡単に検索できる
情報をデジタル化しておけば、過去に出したアイデアも簡単に検索できます。出たアイデアを紙に記載する場合、必要に応じて取り出しづらいのに加え、スペースや劣化なども考慮しなければなりません。
時にはデジタル化された情報が消失することもありますが、デジタル故に容易にバックアップが可能です。複数のストレージにバックアップしておけば、それら全てが同時に壊れる可能性を極小化できます。
アイデアからさらなるアイデアを生み出したい場合、検索の簡易さは重要でしょう。抽出に時間がかかってしまうと、探している間に発想が失われる可能性もあるからです。
結果だけではなくプロセスまで記録可能
デジタルは小さなストレージに大量の情報を保存できるため、結果だけでなくプロセスまでを記録可能です。場合によっては結果の記録だけで事足りるかもしれませんが、プロセスまで記録しておけば多くの面で役立つでしょう。
たとえば、下記のような形です。
・上手くいったプロセスの共通点を探る
共通点をベースに新しい手順を構築する
上手くいったプロセスを記録しておくことで、プロセス自体の分析が可能です。上手くいったプロセスの共通点を探ることで、成功のエッセンスを得ることができるかもしれません。
それをベースに新たな手順やフレームワークを構築すれば、再現性の高いワークフローが得られるわけです。逆に、失敗したプロセスの共通点を見つけることで失敗要因を探ることも可能です。
ビジネスは結果が全てという世界ですが、安定した結果を得るためには正しいプロセスを構築する必要があります。
まとめ
今回はフレームワークを使って、新規事業立ち上げを効率化する方法について、ご紹介していきました。まったくのゼロから分析するよりも、フレームワークのようなひな型を利用するほうが、抜けのない高精度な結果が得られるのは間違いありません。
とはいえ、フレームワークは決して万能薬ではなく、あくまでも経営戦略を練り上げるための材料が手に入るにすぎないのです。
具体的な事業計画のつくりかたについては、弊社無料Webセミナーにて詳しく解説しています。これから新規事業立ち上げを検討しているかたは、ぜひ活用してみてください。
