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絶対注意したいマーケティングの罠

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー(連続起業家)として活躍中。

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セールス・マーケティングで不可欠な3C分析

今回は、年商10億円企業を創るための「セールス・マーケティング」の話をします。
商品・サービスが売れなければ、年商規模は大きくなっていかないため、セールス・マーケティングは不可欠です。

その上でのテーマですが、3C分析になります。

3C分析については、度々触れてますし、言葉自体は聞いたことがあるし、知ってるという場合もあるかと思います。
しかし、知っているのと出来ているのとでは大きく違いますので、改めて詳しく説明したいと思います。

3C分析とは、

  • Company ・・・ 自社分析
  • Competitor・・・競合分析
  • Customer ・・・ 顧客分析

この3つを指します。
この3つの分析ですが、大事なのは分析する順番です。
分析する順番は、

  1. Customer ・・・ 顧客分析
  2. Competitor・・・競合分析
  3. Company ・・・ 自社分析

になります。

3C分析の方法

顧客分析

まず、顧客分析から始めてください。ビジネスは顧客ありきです。
ですので、顧客を知ることから始まります。

競合分析

顧客を知った上で、次に競合分析をしていきます。
分析した顧客の悩みに対して、どのような商品サービスがあるかを分析します。
その競合分析において大事なポイントですが、競合には直接競合と間接競合が存在します。

2種類の競合
直接競合とは、
顧客の悩みや課題に対して、同じ商品形態でサービス提供しているものを指します。

間接競合とは、
顧客の悩みや課題に対し、違う商品形態でサービス提供しているものを指します。

ちょっと分かりにくいと思いますので、具体的な例を出して説明していきましょう。

もし、あなたがフェイシャルエステを経営していたとしましょう。
この場合、直接競合は同じフェイシャルエステです。
間接競合は、リファであったり美顔器だったり、小顔矯正だったりします。
要するに、小顔になりたいという悩みに対して、フェイシャルエステ以外の手法で小顔を実現する商品サービスが間接競合になります。

多くの経営者は、直接競合ばかりに目がいきます。
そして、HPやLPも他店と比較して制作する傾向があります。
これでは、本当の意味での競合分析になりません。
視野が狭すぎます。

さらに、競合分析には落とし穴があります

この直接競合と間接競合を分析していき、これが競合になると定義していくのですが、肝心な顧客は、その競合サービスを比較検討していない場合があります

これ、本当に重要です!!!!!!!!!!

ライバルとの差別化を一生懸命考えるのは良いですが、顧客がその商品サービスとの比較検討をしていないのであれば、戦う意味が全くもってありません。
つまり、亡霊と戦って疲弊しているわけです。
ここの認識はちゃんと持っておいてください。

顧客が比較検討する商品・サービスが、本当の意味でのライバルであり、差別化しなければいけないポイントです。

自社分析

競合分析と同じ現象が、自社分析でも起きます。
自社の強みは何かを色々分析して検討して、うちはこれが強みだ!と定義するのは良いですが、顧客はそれが強みだと思っていないケースです。

このギャップはビジネスだけではなく、あなた自身の長所と短所でも同じことが言えます。
私がここが長所です!と思っているものが、友人や知人など周りの人からは、そこじゃないでしょ!と突っ込まれるケースと同じです。
要するに、強みの認識がズレているというパターン。
これも本当に多いです。

大事なのは、顧客があなたの商品やサービスのどこが強みで魅力的だと思って購入しているかです。

HPやLP制作において、このポイントがズレていると、全くもって顧客に響かないものになってしまいます。

ですので、その顧客がどう認識しているかをアンケートを取ったり、実際にインタビューしたりして、確認しておく必要があるわけです。

つまり、「3C分析」は、全て顧客にアンケートを取り、分析を進めていくのが正しい手法になります。