新規事業を成功させるための6か条を知っていますか？

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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最近の日本は以前と比べて、明らかにビジネスの寿命が短くなっています。人気があり誰もが利用するサービスであっても、3年後には見る影もない。そういった事例を、私はたくさん見てきました。

そうなると多くの企業では、既存事業がダメにならないうちに、新たな収益の柱となる新規事業を立ち上げようと考えます。

ところが実際には、新規事業がうまくいく確率は、決して高くありません。鳴り物入りで発売された商品が、気づけばどこにいっても売っていない。こんなことは、ビジネスの世界では、本当に日常茶飯事です。

しかし成功に必要なポイントさえしっかり押さえておけば、新規事業は必ずうまくいきます。

今回は、新規事業の成功に必要な6か条と、成功の鍵となる「社内調整」について詳しく解説していきます。新規事業を成功させたい人は、ぜひ最後まで読んでください。

新規事業を成功させる6か条とは

まずは、私がセミナーでいつもお話しする6つの方程式に沿って、新規事業を成功させる6か条について解説していきます。

それではひとつずつ解説します。

不平不満を解決する商品を探す

いきなりですが、今回の話のなかでもっとも重大なポイントについて、まずお話ししてしまいます。

新規事業を成功させたいなら、まずは「世の中の不平不満を解決する商品（サービス）」を探すことが重要です。

理由は単純で、不平不満（困っていること）を解決してくれる商品なら、消費者はお金に糸目をつけずに購入してくれるからです。（もちろん、限度はありますが）

こういう話をすると、「いや、自分は嗜好品を優先的に買う」という人がいます。もちろん嗜好品にもニーズはありますが、一般的に嗜好品は優先順位がぐんと下がります。

多くの消費者にすれば、10年後に効果が感じられる高級化粧水より、ニキビが解消されるクリームを今すぐに欲しいのです。

手前味噌になりますが、弊社のニキビクリーム「メルライン」は、あごのニキビに困っている人の悩みを解決する商品として大きく消費者に支持されました。

メルラインは嗜好品ではなく、不平不満の解消をしてくれる商品です。だからこそ、わずか1年という短期間で、5億円もの売上を達成したのです。

この重要な事実を理解したら、今度は実際に、不平不満をリサーチしていきます。

私がいつも使っているリサーチ法は、全部で12個。以下の記事で、とくに利用頻度の高い方法を3つ紹介していますので、興味のあるかたは確認してみてください。

◆不平不満のリサーチ方法に関する記事は、こちらもどうぞ

ビジネスの種を磨き上げる方法

不平不満のリサーチをしている過程で、「これはイケるんじゃないか……」と感じたものが、おそらくいくつか見つかったと思います。

しかしそれは、あくまでも「ビジネスの種」でしかありません。そのビジネスの種を磨き上げ、使えるビジネスアイデアに仕上げるのが、あなたがやるべき2番目のステップです。

ビジネスの種を磨き上げる方法として、私はいつも以下3つの方法をご紹介しています。

どれも重要ですが、なかでも「モノマネ発想法」には、ぜひ貪欲に取り組んでもらいたいですね。

モノマネと聞くと、なんとなく卑怯なイメージがあります。しかし真面目な話、資金も知名度もない中小企業が新規事業を立ち上げるなら、今うまくいっているビジネスの真似をするのがもっとも確実です。

そういったモノマネ戦略が成功した最大の事例は、やはり「セブン‐イレブン」でしょう。

ご存知のかたも多いと思いますが、セブン-イレブンは元々アメリカの「サウスランド・アイス社」がおこなっていたビジネスです。

コンビニエンスストアという形態を日本に持ち込みたいイトーヨーカドーが、業務提携という形で、日本での経営（セブン-イレブン・ジャパン）をスタートしました。

しかし現在では、セブン-イレブン・ジャパンが米セブン-イレブンを完全子会社化しています。つまり、モノマネが本家を食ってしまったわけです。

どこまで真似るかはよく検討する必要がありますが、私たちもセブン-イレブン・ジャパンのようなモノマネ発想をもちたいですね。

◆発想法に関する記事は、こちらもどうぞ

売れるコンセプトの確立

3番目に考えるのは、新規事業の価値を短くまとめた「ビジネスコンセプト」の設定です。

売れるビジネスコンセプトは、ひとことでその事業の価値を、消費者に知らしめるパワーがあります。

たとえば、「女性専用のフィットネスクラブといえば、ほとんどの人が「カーブス」を思い出すでしょう。そのほかにも女性専用フィットネスクラブ（ジム）はたくさんありますが、正直いって、そのほかの企業で頭に浮かぶのは「ライザップウーマン」くらいです。

（すみません。これは私が男性だからかもしれません……）

別な例をあげると、オフィス用品を明日届ける「アスクル」などは、非常に秀逸なビジネスコンセプトだと思いませんか。

現在ではAmazonのように、翌日までに配送するサービスはだいぶ増えてきました。しかしアスクルの場合、語呂がよいこともあり、現在でも「翌日配送」ではトップクラスのイメージを誇っています。

このように、「◎◎といえば、▲▲」というコンセプト設定は、今後のビジネスの成否を決める生命線です。焦らずに、じっくりと考えましょう。

誰に・なにを・どう売るか

ビジネスコンセプトが決まれば、いよいよ具体的なビジネスモデルをつくっていきます。ビジネス書を読むと、よくビジネスモデルは「5W1H」に当てはめて考えましょうという内容が書かれています。

もちろん以下のような観点から、ビジネスモデルを構築していくのは大事なことです。

しかし、そのなかでも核となるのは、「誰に・なにを・どうやって売るか」になります。まずはこの3つに集中して、ビジネスモデルを考えていきましょう。

さらにそのなかでも、私は「誰に売るのか」がもっとも重要だと考えています。専門用語でいうと、「ペルソナ設定」ですね。

ペルソナとは、商品を購入してくれるターゲット像のことで、年齢や性別・仕事・出生地・趣味・配偶者の有無など、設定をこまかく想定するのがセオリーとされています。

どうしてターゲット像をこまかく設定するのかというと、ターゲットは絞れるだけ絞ったほうが、たくさん売れるからです。

ペルソナを絞ると、本当にその商品を必要な人から、熱烈な支持を受けやすくなります。そのほかの人に買ってもらえないデメリットはあるものの、それよりもコアな支持層をつくるほうが恩恵は大きいです。

ぜひ「誰に売るのか」を、最優先に考えるクセをつけてください。

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返済負担の少ない方法で資金を集める

事業内容によって必要な金額は異なりますが、いずれにせよ新規事業に必要な資金を、なんらかの方法で集めなくてはなりません。

自己資金ですべてをまかなえれば最高ですが、企業規模の事業なら、やはり第三者から資金を集めることになるでしょう。

具体的な調達方法としては、日本政策金融公庫の融資がまず候補にあがります。日本政策金融公庫は公的機関なので、民間銀行より融資条件がよく、借りやすいからです。

また一般的な融資では、必ず代表者個人の連単保証を求められます。しかし日本政策金融公庫なら、連帯保証がなく、さらに担保設定も必要ない融資制度が用意されているのです。

個人で連帯保証して、万が一返済ができなくなれば、代表者は個人資産をすべて失います。そう考えると、「保証人なし」の融資は、本当に本当に恩恵が大きいのです。

そういうわけで、ほかの融資よりも優先して、まずは日本政策金融公庫の融資を受けられるように計画を進めていきましょう。

◆資金調達・ものづくり補助金に関する記事は、こちらもどうぞ

まずは少額でテストしてみること

資金調達の見込みがたったら、テストマーケティングをおこないます。

間違っても、いきなりフル生産して、本格的な販売に取りかかるようなことはしないでください。資金を一気につぎ込んで、もし思うような結果が出なければ、もう二度とリカバーができません。

具体的な手法としては、「予約販売」が基本になります。大企業であれば、実店舗で限定販売をするのでしょうが、中小企業には負担が大きすぎます。

まずは数万円単位でネット広告を出して、予約の反応をチェックしましょう。そして、広告の文言・時間帯・ターゲット選定などを変更しながら、反応の高い方法を探していくのです。

なおテストマーケティングでは、ネット広告でのテスト以外にも、調査する項目がたくさんあります。実際には、アンケートによるコンセプトテストや、モニター調査なども実施するようになるでしょう。

いずれにせよ、ポイントは「少額でのテスト」です。一気に売りたい気持ちを押さえて、まずは成功の高い方法をじっくりと探し出してください。

新規事業を成功させるには、まずは社内の調整から

前半で紹介した「新規事業を成功させる6か条」は、本当に重要です。しかし残念ながら、6か条だけ考えておけば必ず成功するわけではありません。

私は、企業が新規事業をはじめる場合、「社内調整」がもっとも重要だと思っています。社内のコンセンサス（合意）があいまいなために、せっかくの新規事業が失敗した例を、これまでにいくつも見てきました。

ということで、この章では、以下の4つについてしっかりと考えていきましょう。

それではひとつずつ解説します。

社内に新規事業の必要性を周知させるワケ

すでに営業している会社が新規事業をはじめる場合、まずは社内に新規事業の必要性を周知させる必要があります。

あなたの会社の社員は、代表であるあなた以外、基本的に既存事業のために働いている人ばかりです。正直いって社員は、既存事業の結果を出すことが第一で、新規事業には興味がないと思ってください。

そのため、社員が新規事業の必要性をしっかりと理解していないと、新規事業に対する社内での十分な協力体制がつくれません。

また、社員一丸となって新規事業に取り組めれば、その事業に熱い情熱が注ぎ込まれます。池井戸潤さん原作の人気ドラマ「陸王」や「下町ロケット」のように、社員が一致団結すれば、新規事業の成功率は大きくアップするでしょう。

もちろん、実際に全員が関わる必要はありません。ただ精神論のようになりますが、「会社の勢いが、新規事業の立ち上げに大きく貢献する」ということは、ぜひ頭に入れておいてほしいですね。

その新規事業は誰がやるのか

新規事業には、既存事業とはまったく異なる分野の、知識とスキルが必要です。また新規事業そのものではなく、事業立ち上げに関する「企画・予算作成・人材確保・資金調達・各所との折衝」といったスキルも必要になります。

問題は、ほとんどの中小企業には、こういったスキルを備えた人材がいないことです。

社長や役員が責任者になるとしても、経営者自身が新規事業を立ち上げた経験に乏しいですから、実行部隊を束ねる人材は外部から連れてくるしかありません。

ただその場合でも、新規事業立ち上げの中枢に、社内の優秀な人材をできるだけ関わらせたいところです。めったにない新規事業立ち上げの経験を、社内の人材に積ませておけば、将来別な新規事業を立ち上げる際に大きな戦力になりますから。

いずれにせよ、絶対にうまくいかないので、社員に対して「なにか新規事業を立ち上げろ」と丸投げするのだけは決してやらないでくださいね。

自社リソースの確認

事業の成功には、「ヒト・モノ・カネ」といったリソースが不可欠です。ただし前述のとおり、既存事業と新規事業は内容が異なります。今の会社にあるリソースで不足がないかどうかは、事前にしっかりと確認しなければなりません。

既存事業と関連した分野で起業する場合は、おそらく今あるリソースをかなり流用できるはずです。しかしまったくの異分野ならば、外部リソースを利用するようになるでしょう。

とくに現代では、ネットを活用した展開が必須です。本来であれば、そういった人材を雇用できればベストだと思います。

しかし現実には、そう簡単に人材を雇用するわけにはいきません。であれば、ITに長けた経営ノウハウをもつ、外部コンサルタントの力を借りるのがもっとも現実的です。

その際は、ぜひ私どものような新規事業立ち上げのプロに、相談してみてください。

◎新規事業立ち上げについての詳細は、無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」でご確認ください。

最悪の事態を想定した計画を立てる

最後に私は、非常に重要なことをあなたにお伝えしたいと思います。新規事業は、必ず「最悪の事態」を想定しながら、計画を立ててください。専門的にいうと、「リスク管理を徹底しましょう」という話になります。

これから新規事業を計画する経営者は、正直うまくいくことしか考えていないはずです。しかしそれでは、もし途中でトラブルが発生した場合、最悪既存事業までダメになる危険性があります。

とくに今は、コロナウイルスの影響で、多くの事業が壊滅的なダメージを受けている時代です。そんな中で、新規事業が失敗したことを想定しておかないのは、ハッキリ言って自殺行為としか思えません。

とはいえ、「危機感があるからこそ、新規事業が必要なんだ」という経営者の苦しい想いも、よくわかります。

最悪の事態になってもダメージを最小限に抑えるには、別な記事で紹介している以下4つの条件を厳守することです。

また上記4点にプラスして、過剰な借り入れも絶対に回避してください。金融機関への返済が滞ると、容赦なく資産を凍結されてしまいます。（リスケなど対応策については、また別の機会にご紹介します）

最悪の状況に備えて、ムリのない範囲で、安定した経営を目指していきましょう。

◆儲かる事業の4つの条件に関する記事は、こちらもどうぞ

まとめ

新規事業を夢見る経営者は、たくさんいます。しかし新規事業の成功率は、思っているほど高くありません。私たちが気づかないうちに消えていった新規事業は、それこそ星の数ほどあるのです。

でも、今回紹介した「新規事業成功の6か条」を守れば、新規事業は必ずうまくいきます。

また、新規事業の立ち上げには、社内の協力体制が欠かせません。そのためにも、新規事業の必要性を、きちんと社内に周知してください。そうすれば、成功率は、さらに何倍にもアップするでしょう。

なお新規事業成功の6か条について、さらに詳しく知りたいかたは、弊社が開催する「無料Webセミナー」にご参加ください。

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