【経営者必見】新規事業がうまくいかない6つの原因とその対策とは

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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既存事業の売上が厳しくなり新規事業に手を出すも、なかなか思うような結果が出ない。新規事業の立ち上げをサポートする私のもとには、こういった相談が多数寄せられてきます。

残念ながら、新規事業が成功する確率は、驚くほど低いのが現実です。しかし、新規事業がうまくいかないのには、やはりそれなりの理由があります。したがって、その理由を知り、対策を施せば、新規事業は必ずうまくいくはずです。

そういうわけで、当記事では、新規事業がうまくいかない理由とその対策法を解説していきます。新規事業に行き詰まりを感じている人は、ぜひ最後まで読んでみてください。

当てはまったら危険！必ずチェックしておきたい6つの原因

新規事業がうまくいかない理由は、会社によって大きく異なります。しかし、よく調べてみると、どの会社にも共通する絶対的な理由が存在するとわかってきました。この章では、そういったよくある失敗の理由を6点紹介していきます。

ひとつずつ解説します。

1.市場ニーズのリサーチ不足

新規事業をローンチする前には、必ず市場ニーズをリサーチするのが鉄則です。しかしこのリサーチが甘いと、新商品が市場に受け入れられず、思うような売上を上げられない可能性が高くなります。

とはいえ、本当の問題点は、市場ニーズのリサーチ不足ではありません。顧客が求めるものを提供しようという意識が薄く、自分よがりな商品を推し進める、ズレた経営者の考え方そのものが問題なのです。

「市場ニーズの高い商品を販売する」私たち経営者は、この大原則を決して忘れてはいけません。なお、市場ニーズの具体的なリサーチ方法については、のちほど詳しく紹介します。

2.コンセプト（差別化）の設定があいまい

かりにとても性能のよい商品を売り出しても、明確な差別化がされていなければ、おそらくその商品が大きく売れることはないでしょう。

なぜなら、モノやサービスが溢れかえる現在の日本市場では、買う理由がハッキリしない（差別化がされていない）商品は、数ある競合の商品に埋もれてしまうからです。

とくにある程度成熟した市場の場合、後発組がどんなによい商品を出しても、知名度と信用度に勝る先行企業にはまず勝てません。

また、自社の規模にあった市場の選択も、差別化に大きく関わってくるポイントです。たとえば、これからハンバーガー市場で差別化をするのは、正直ほぼ不可能です。

なんといっても、「手軽な価格で買えるマクドナルド」や「美味しさにこだわるモスバーガー」といった先行企業が、がっちりと市場を押さえていますからね。

では、私たち後発組は、一体どのような差別化をおこなえばよいのでしょうか？

その答えは、また最後の章で解説します。

3.人材不足  / 担当者の能力不足

新規事業に関わる人材不足と担当者の能力不足も、新規事業がうまくいかない原因のひとつです。

まず経営者が直接指揮を取らずに、プロジェクトリーダーへ実務を任せるケースで、とくに問題が起きやすいといわれています。理由は簡単。プロジェクトリーダーに、新規事業を立ち上げるだけのスキルとノウハウが不足しているからです。

プロジェクトリーダーにいくら既存事業の実績があっても、おそらくこれまでに新規事業を立ち上げた経験などほぼないはず。そういった人材に実務を任せれば、うまくいかないのも当たり前の話でしょう。（経営者にノウハウがあるとも限りませんが）

繰り返しますが、新規事業に精通した人物の指揮がなければ、新規事業は決してうまくいきません。もし社員に現場を任せるとしても、経営者が手綱を握り、要所要所で外部コンサルタントのサポートを受けるべきです。

◆人材不足に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

4.資金不足

新規事業が動き出すと、思いも寄らないトラブルが、これでもかというほど発生するものです。それなのに資金が不足していれば、十分な対策が取れずに、新規事業は頓挫してしまうかもしれません。

またどんなによい商品でも、新しく市場に認知されるには、ある程度時間がかかります。しかし、そういった停滞期さえ乗り切れば、往々にしてあとから大きく売上は跳ねるものです。

つまり、新規事業を上昇基調に乗せるには、その苦しい時期を乗り切るための運転資金が必要だということです。最低でも半年〜1年程度は、利益がなくても回せる運転資金がないと、そういった苦しい時期を乗り越えるのはむずかしいでしょう。

そのためには、やはり徹底してシビアな収支計画（資金計画含む）が必要になります。

5.見込みの甘い収支計画

前述のとおり、見込みの甘い収支計画は、新規事業を失敗させる大きな原因となります。新規事業の運営には必ずコストがかかるので、十分な収益がなければ赤字となり、いずれ事業は立ちゆかなくなるでしょう。

ざっとあげただけでも、新規事業にはこれだけのコスト（支出）がかかります。

なかでも、イケイケの経営者がついおろそかにしがちなのが、事務所の家賃・給料といった「固定費」です。固定費は売上が少なくても、毎月必ず発生します。見栄を張って家賃の高い事務所を借りたり、余計な人員を雇用したりすれば、経営を著しく圧迫するでしょう。

経営の安定しない初期段階にこそ、固定費を極限まで減らし、売上が少なくても赤字にならない経営を心がけるべきです。そして少しでも余裕資金を確保し、その分を売上に直結する広告宣伝費へ投入しましょう。

6.リスク対策が十分でない

前述のとおり、新規事業がスムーズに進むケースは少なく、驚くようなトラブルが何度も襲いかかってくると考えておくべきです。

ところが、新規事業に熱中している経営者は、どうしてもうまくいくことばかりを想定する傾向にあります。

もちろん、ポジティブ思考でガンガン突き進む姿勢も大事です。しかし、やはりリスクを想定してきちんと準備をしておかないと、いざトラブルが発生したときに困ってしまいます。

とくに近年の日本では、地震や大雨といった、予測できない自然災害による被害が増加中です。ところが中小企業庁のデータを調べると、中小企業の約半数が、自然災害に対する対応をほとんど進めていないのがわかります。

※参考：令和元年度（2019年度）の小規模事業者の動向 図1-1-58

またリスク対策としては、今なお世界中を苦しめている、コロナウイルスの影響も考えなければなりません。このように、ある日突然降りかかってくるのが、リスクというものです。いざというときに慌てないよう、事前にしっかりとリスク対策を練っておきましょう。

新規事業がうまくいかない理由を知って、失敗を回避しよう

新規事業がうまくいかない理由を理解しても、具体的にどう動けばいいのか、頭を悩ましているかたも多いのでは。でも安心してください。この章では、前述の失敗を回避する方法を5つ紹介します。

どれも、重要なポイントばかりです。最終的にはすべてクリアーするとしても、まずはできることから、着手していきましょう。

消費者の不平不満を解決する

市場ニーズの高い商品を販売するには、前述のとおり、市場ニーズに関する調査を徹底的におこなうしかありません。

市場ニーズの調査には、アンケート調査やフレームワークを使った市場・競合分析が有効ですが、その前にぜひやっていただきたいことがあります。

それは、世の中の消費者が感じている不平不満のリサーチです。

もしあなたが消費者の不平不満を見つけて、その不満を解決する商品をつくったら、間違いなく不満をもつたくさんの消費者が購入してくれるでしょう。

私が普段リサーチしている方法は、全部で12種類あります。なかでもオススメなのは、以下3つの方法です。

上記3点については、別記事で詳しく解説しています。よかったらそちらの記事も、読んでください。

競合企業との差別化を徹底する

これは本当に重要なので繰り返しいいますが、新規事業を成功させたいなら、競合企業との差別化を徹底してください。差別化がなければ、わざわざ後発組の商品を購入する理由がありませんからね。

とはいえ、差別化を考えるといっても、そう簡単に差別化ポイントは見つからないのが現実です。その場合は、「〇〇といえば、△△」という、ビジネスコンセプトの構築を軸にしてください。

いま勢いのある企業は、すべて差別化コンセプトがすぐに思い浮かぶ企業ばかりです。

実際のところ、女性専用のフィットネスクラブは、ほかにもたくさんあります。しかし、短時間利用が可能な女性専用フィットネスクラブといえば、カーブスをイメージする人が多いはずです。

このように、一度差別化ができれば、あなたの商品はその市場で大きなシェアを取れます。ぜひ、今すぐに、ビジネスコンセプトの構築にトライしてみてください。

◆差別化に有効なビジネスコンセプトに関する記事は、こちらでもお読みいただけます

自社リソースの確認と外部リソースの活用

事業には、必ず「ヒト・モノ・カネ」といったリソース（資源）が必要です。現在既存事業を営んでいるなら、まずは自社のリソースをすべてチェックしてください。ムダなコストをかけないためにも、使える資源はすべて、新規事業でも活用しましょう。

モノとカネはわかりやすいので、大きな問題にはなりにくいのですが、気をつけたいのは「ヒト」に関する分野です。

前述のとおり、担当者の能力不足は事業存続に関わる大問題です。実際のところ、新規事業立ち上げに精通した人材が、偶然社内にいることなど、通常あり得ません。

にもかかわらず現在の役職だけをみて、能力のない人をプロジェクトリーダーに任命すれば、もう結果は火を見るより明らかです。

そういう場合は、私どものように新規事業に精通した外部コンサルタントのサポートを受けるのが、ベストな方法だと思います。契約にもよりますが、すべての項目に対して的確なアドバイスがもらえるので、失敗のリスクは最小限で済むでしょう。

また新規事業が軌道に乗り、契約が終了すれば、それ以上支出は発生しません。こういったコスパのよさも、外部の人材を活用する大きなメリットです。

◆外部コンサルタントの活用法に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

綿密な資金 / 収支計画を立てる

どんなに新規事業がうまくいかないとしても、損益分岐点以上の売上を確保し、融資の返済が滞りなくおこなわれれば、会社が倒産することはありません。

収支計画については別記事を参照してもらうとして、ここでは資金計画についてお話ししておきます。

まず頭に叩き込んでおきたいのは、「この返済計画ではお金は貸せないな」と融資担当者に思われたら、決して融資は受けられないということです。そのためにも、売上や必要な経費をしっかりと予測して、論理的に破綻のない返済計画を立てるのが大事になってきます。

また融資担当者は、経営者がお金の流れを把握していない状態を、非常に嫌います。経営者がキャッシュフローに無頓着では、いくら売上が好調でも、支払い過多で黒字倒産することだってあり得ますからね。

売上計画書とは別に現実的な返済計画書を作成して、どんな質問にも答えられるように、しっかりと準備しておきましょう。

◆売上計画の立て方に関する記事は、こちらでもお読みいただけます

あらゆるリスクを想定しておく

金融機関に提出する事業計画書には、しっかりとリスク対策を記載しておかないと、決して融資は受けられません。

リスク対策作成のコツは、とにかく起こったら困ることを徹底的にシミュレーションしてみることです。

発生が考えられるリスクは、大きく4つあります。

たとえば、売上がよいペースで上がり十分な利益が出ているところ、ある日不良品による事故が発生したとしましょう。初期対応をミスすれば、ネット社会の現代、簡単に炎上して売上は半分以下になるかもしれません。

また、広告宣伝を一手に引き受けていた営業部のリーダーが、突然退職することになったらどうでしょう。広告からECサイトへの流れが途切れて、CVR（コンバージョン率）が著しく下がってしまうことも考えられます。

このように、起こりうるトラブルをできるだけピックアップして、その解決策を検討してください。

実際にどうなるかは、正直やってみないとわかりません。しかし、事前に準備をしておくのとそうでないのでは、結果は大きく変わります。また、金融機関からの、信用度合いも変わってくるでしょう。

まとめ

新規事業がうまくいかない場合、必ずどこかに理由があるはずです。ということは、その理由を探して、適切な対応を取れば、新規事業はうまくいく。単純ですが、これが真実です。

今回お話ししたよくある失敗の理由とその対策を参考に、ぜひご自身の計画を見直してみてください。

もう少し詳細を知りたいというかたは、ぜひ無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」に参加してみてください。あなたのご参加を心よりお待ちしています。

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