絶対注意したいマーケティングの罠

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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セールス・マーケティングで不可欠な3C分析

今回は、年商10億円企業を創るための「セールス・マーケティング」の話をします。
商品・サービスが売れなければ、年商規模は大きくなっていかないため、セールス・マーケティングは不可欠です。

その上でのテーマですが、「3C分析」になります。

3C分析については、度々触れてますし、言葉自体は聞いたことがあるし、知ってるという場合もあるかと思います。
しかし、知っているのと出来ているのとでは大きく違いますので、改めて詳しく説明したいと思います。

3C分析とは、

この３つを指します。
この３つの分析ですが、大事なのは分析する順番です。
分析する順番は、

になります。

3C分析の方法

顧客分析

まず、顧客分析から始めてください。ビジネスは顧客ありきです。
ですので、顧客を知ることから始まります。

競合分析

顧客を知った上で、次に競合分析をしていきます。
分析した顧客の悩みに対して、どのような商品サービスがあるかを分析します。
その競合分析において大事なポイントですが、競合には直接競合と間接競合が存在します。

ちょっと分かりにくいと思いますので、具体的な例を出して説明していきましょう。

もし、あなたがフェイシャルエステを経営していたとしましょう。
この場合、直接競合は同じフェイシャルエステです。
間接競合は、リファであったり美顔器だったり、小顔矯正だったりします。
要するに、小顔になりたいという悩みに対して、フェイシャルエステ以外の手法で小顔を実現する商品サービスが間接競合になります。

多くの経営者は、直接競合ばかりに目がいきます。
そして、HPやLPも他店と比較して制作する傾向があります。
これでは、本当の意味での競合分析になりません。
視野が狭すぎます。

さらに、競合分析には落とし穴があります。

この直接競合と間接競合を分析していき、これが競合になると定義していくのですが、肝心な顧客は、その競合サービスを比較検討していない場合があります。

これ、本当に重要です！！！！！！！！！！

ライバルとの差別化を一生懸命考えるのは良いですが、顧客がその商品サービスとの比較検討をしていないのであれば、戦う意味が全くもってありません。
つまり、亡霊と戦って疲弊しているわけです。
ここの認識はちゃんと持っておいてください。

顧客が比較検討する商品・サービスが、本当の意味でのライバルであり、差別化しなければいけないポイントです。

自社分析

競合分析と同じ現象が、自社分析でも起きます。
自社の強みは何かを色々分析して検討して、うちはこれが強みだ！と定義するのは良いですが、顧客はそれが強みだと思っていないケースです。

このギャップはビジネスだけではなく、あなた自身の長所と短所でも同じことが言えます。
私がここが長所です！と思っているものが、友人や知人など周りの人からは、そこじゃないでしょ！と突っ込まれるケースと同じです。
要するに、強みの認識がズレているというパターン。
これも本当に多いです。

大事なのは、顧客があなたの商品やサービスのどこが強みで魅力的だと思って購入しているかです。

HPやLP制作において、このポイントがズレていると、全くもって顧客に響かないものになってしまいます。

ですので、その顧客がどう認識しているかをアンケートを取ったり、実際にインタビューしたりして、確認しておく必要があるわけです。

つまり、「3C分析」は、全て顧客にアンケートを取り、分析を進めていくのが正しい手法になります。