24個の新規事業を立ち上げた起業家が教える「失敗しないビジネスプランの作り方」

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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新規事業を立ち上げる際に必要なのが、今回お話しする「ビジネスプラン」です。しかしビジネスプランをつくるのが苦手な人は多く、私のもとにもよく「どうやってビジネスプランをつくればいいでしょうか」というご相談がきます。

ビジネスプランは、いうなれば「事業の設計図」。設計図がなければ、これからどういった指針で動いていけばよいのかが、判断ができません。

また新規事業に必要な資金調達も、ビジネスプランをもとに審査されます。誰が見ても納得できるビジネスプランがないと、スタート地点にすら立てないのが現実なのです。

そこで今回は、ビジネスプランの作り方について、じっくりと解説していきます。これさえ知っておけば絶対に失敗しないというポイントをご紹介していきますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

ビジネスプランはコンセプトが命

もはやほとんどの商品やサービスが、出尽くした感のあるビジネス市場。そこに打って出るには、消費者に支持される明確なビジネスコンセプトが不可欠です。この章では、ビジネスプランのなかでもとくに重要な、ビジネスコンセプトのポイントを解説していきます。

◯◯といえば……その答えになれる分野を選ぶべし

ビジネスコンセプトづくりでもっとも重要なのは、「ポジショニング」（ブランディング）です。前述のとおり、同じような商品が溢れている市場で勝ち抜くには、「◯◯といえばあの会社の製品」というイメージをいかに消費者に浸透させていくかがポイントになります。

たとえば激安ディスカウントショップといえば、ほとんどの人がドン・キホーテを思い浮かべるのではないでしょうか。

ドン・キホーテのビジネスコンセプトは、「お客さまに買い物を通じて、便利さ（CV：コンビニエンス）、安さ（D：ディスカウント）、楽しさ（A：アミューズメント）を提供する」ことだそうです。

たしかにドン・キホーテにくる客は、安さだけでなく宝探しのようなワクワク感を買い物に感じています。安くて楽しいからこそ、後発組ながら激安ディスカウントショップのNo.1になれたのです。

これから新規事業を立ち上げる企業にも、ドン・キホーテのような可能性は十分にあります。ぜひ自分が狙う分野での、No.1企業を目指してください。

新規ビジネスで狙えるポジショニングのキモ

前述のとおり、やるからにはなんとしてもNo.1企業を目指していくのですが、いきなりNo.1企業になれるほどビジネス市場は甘くありません。

知名度も資金も少ない新規参入企業がシェアを勝ち取るには、「強力なライバルがいない市場を選ぶ」、これに尽きます。どんなにいい製品だとしても、類似業種に先行している強力なライバルがいるなら、やはりその市場は避けるほうが無難です。

どうしてもライバルがいる市場で戦いたいなら、まずは競争相手のいない分野でNo.1になり、その実績をもってあらためて参入すればいいでしょう。遠回りのようですが、そのほうが勝率は大きくアップするはずです。

具体的なポジショニングの決め方については、のちほどまた解説します。

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これだけはやるな！売れないコンセプトの特徴とは

これまでに何度も、小さくてもいいからNo.1になりましょうとお伝えしてきました。しかしこれを選んでしまうと、新規参入者では絶対に売れない（売りにくい）だろうという分野があります。

それは、ズバリ「安売り×大量販売」をともなう分野です。安売り×大量販売は基本的に大企業の戦略であり、商品がなんであれ、私たち中小企業が真似するべきではありません。

とはいえ、さきほどのドン・キホーテも、スタート時は中小企業でした。「だったら自分たちだって、安売りしても商品がよければ売れるんじゃないの？」と思われたかもしれませんね。

しかしドン・キホーテがスタートしたのは1989年です。市場がほぼ成熟した現在とは、状況がまったく違います。当時はディスカウント市場も、まだ成熟していなかったんでしょうね。

いずれにせよこれからスタートする企業は、できるだけターゲットを絞り、売れる市場で小さく小さくスタートするべきです。「単価の安い商品を大量に販売するコンセプト」が前提となるビジネスだけは、絶対に避けてください。

コンセプトが決まったらビジネスモデルを磨いていく

自分がNo1.になれそうなビジネスコンセプトが決まったら、次はビジネスモデルです。どんなによい製品でも、ビジネスモデルがダメなら商品は売れません。この章では、売れるビジネスモデルをつくるためのポイントについて、わかりやすく解説していきます。

ビジネスモデルとは「儲かる仕組み」を指す

もしかしたらビジネスモデルなんて大げさなものは、よい商品があれば必要ないと思っている方もいるかもしれません。しかしビジネスモデルは、具体的な販売戦略をまとめた、ビジネスプランには必須のものです。

ここでは以下にあげた、ビジネスモデルに必要な3要素について、説明していきます。

ひとつずつ見ていきましょう。

「Who?」誰に

まずは、自分の商品やサービスの主な顧客層は誰なのかを、明確にしましょう。商品が売れない大きな理由は、まずこの顧客ターゲットを明確にしていないことがほとんどです。

顧客ターゲットの絞り込みは、段階を追っておこないます。たまに「私たちのターゲットは、女性です！」と胸を張って報告してくれる人もいますが、これではさすがに大雑把すぎです。まずは大きく以下の観点から、ざっくりとした顧客ターゲットを描いていきましょう。

かりにここでターゲットが「大人の女性」に決まったとしても、やはり間口が広すぎます。化粧品を例にあげれば、せめて「首周りの肌荒れに悩む30代の独身女性」くらいまでは、対象を絞り込むべきです。

「What?」なにを

いくら日本の市場が成熟期に入っているといっても、ニッチ分野まで含めればまだまだチャンスはあります。つまりしっかりとリサーチすれば、売るものはいくらでもあるわけです。

「なにを売るか？」を考える場合、ポイントはやはり「どんな商品・サービスなら、見つけ出した世の中の不平不満を解決してくれるか」でしょうね。

したがって、「なにを売るか」は、決して商品ありきではないのです。よくあるパターンが自社の自信作を売りたいので、それに合うマーケティングをおこなうというもの。多くの人は「よい商品なら絶対に売れる」と考えていますが、これは大きな間違いです。

何度もお話ししているように、多くの消費者は困っていることを解決したいから、商品を購入するのです。ぜひ市場から必要とされる商品をリサーチしてください。

「How?」どう売る

販売方法は、自分の頭で考えずに、今ある方法のなかから相性のよいものを選ぶのがポイントです。現在主流の販売方法は、決してひとつではありません。パッと思いつくだけでも、以下のような販売方法があります。

コロナの影響もあり、訪問販売や展示会などは厳しいと思いますが、どの手法でも販売は可能ですし、いくつかの販売方法を組み合わせるケースも少なくないでしょう。

またステイホームが浸透していることもあり、これからますますネットでの販売が主流になっていくのは間違いありません。いずれにしても、自分のターゲットと商品にはどの販売方法が適切なのか、しっかりと見極める必要があります。

そのためには、まずどういった販売方法があるのかを知らなければなりません。月額方式のサブスクリプション販売を知らなければそもそも候補にすら上がらないわけで、とくに今流行っている手法については、敏感にアンテナを張っておく必要があるでしょう。

儲かるビジネスをつくる3つのポイントとは

儲かるビジネスをつくるポイントは、大きく3つあります。

重要なので本当に何度もお伝えしていますが、ターゲットはとにかく「絞れば絞るほど」売れます。たとえば今やフィットネス業界No.1企業になった「RIZAP」は、低糖質の食事と厳しいトレーニングをマンツーマン指導するスタイルで人気になりました。

もちろん料金は、最低でも軽く30万円超えと非常に高額です。つまり短期間でどうしても痩せたい人のなかでも、高額なお金を払える富裕層だけをターゲットにしているのですね。

こまかいポイントについては、無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」で確認していただくとして、ここではとにかく「できるだけ専門特化する」と覚えておいてください。

ビジネスモデルができたら、必ず競合他社や市場性を確認する

ビジネスモデルができたら、必ず競合他社や市場性を確認してください。前述のとおり、どんなによい商品でも、強力なライバルがいたら新規参入はかなり厳しくなります。

自社と他社の立ち位置を把握するには、「ポジショニングマップ」（上図）のような指標を使うのが便利です。

ポジショニングマップとは、縦軸と横軸に「高価⇔低価格」のような対極の指標を定め、自社と他社のポジショニングをひと目でわかるようにした図のことをいいます。

このマップを使うと、どの場所でNo.1になれば効率的なのかがよくわかります。興味のある人はぜひ調べてみてください。

絵に描いた餅にならない、使えるビジネスプランの作り方

ビジネスコンセプトとビジネスモデルについてご理解いただいたところで、最後に「使えるビジネスプラン作成のポイント」を3点ご紹介していきます。

それではひとつずつ見ていきましょう。

新規事業に有効な資金調達の方法

新規事業を立ち上げるには、多額の資金が必要です。資金調達の方法は以下のようにたくさんありますが、なかでも必ず利用してもらいたいのが、国が支給する「ものづくり補助金」※です。

ものづくり補助金は国がおこなっている制度で、「試作品をつくりたい」「新サービスを立ち上げたい」など、さまざまな事業内容に対して最大1,000万円が支給されます。かりに審査に落ちても、1年に4回も申し込みできるのもありがたいですよね。

ただし従業員の給与アップが条件付けられていたりしますので、しっかりと要件を確認してから申し込むようにしてください。

※経済産業省・中小企業庁「ものづくり補助金公募要領」

テストマーケティングで、ビジネスプランの効果を事前に確認する

前述のとおり、ビジネスプランが決まったら、必ずテストマーケティングをおこないましょう。ビジネスプランが実際にうまくいく保証はまったくないので、テストマーケティングで少しずつ成果を確認しながら、進めていくのが基本です。

もし最初から大きな資金を投入すると、失敗したときに修正ができなくなります。とくに資金に余裕のない中小企業の場合、一発退場だけはなんとしても回避しなければなりません。

具体的には、少額で広告を出して予約販売の反応をこまかくチェックします。ここで想定した反応数があれば、一応合格です。もし反応が悪ければ、条件を変えて何度かテストします。

それでもダメなら思い切ってその事業からは撤退するしかありませんが、逆をいえば、テストさえクリアーすればあとはロケットダッシュできるということ。そういう意味でテストマーケティングは、本当に事業のこれからを決める生命線です。しっかりと取り組んでいきましょう。

なお実際のテストマーケティングでおこなう「コンセプトテスト」「価格テスト」「商品テスト」については、無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」でご確認ください。

ビジネスプラン作成で、最低限必要な6つの項目

ビジネスプランはいわゆる「新規事業の設計図」ですが、同時に資金調達の際に金融機関などからチェックされる審査書類の役割もあります。

したがって、企業独自の様式であっても、審査書類として最低限必要な項目は満たしていなければなりません。ビジネスプランに記載すべき最低限の項目は、以下の6点です。

なお中小企業庁のサイト※で、ビジネスプラン作成の参考例が見られますので、ぜひ参考にしてください。

※参考：中小企業庁「ビジネスプランの作成」

まとめ

冒頭でもお話ししたように、ビジネスプランはいうなれば「事業の設計図」です。また資金調達の際にも欠かせない、本当に重要な書類になります。

今回解説した成功するビジネスプランの作り方をもとに、ぜひ誰が見ても納得せざるを得ないビジネスプランをつくっていただければと思います。

なおビジネスプラン作成について、さらに詳しく知りたいという方は、ぜひ弊社が開催する無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」でご確認ください。あなたのご参加を心よりお待ちしています。

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