記事の監修
株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹
2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。
新規事業の計画書が大事なのは、経営者なら誰もが知っているでしょう。しかし、経営実務は得意でも、事業計画を考えるのはどうしても苦手という経営者は、少なくありません。
考えてみれば、どんなに順調な経営者でも、経営しているのは通常1〜2社。これまでほとんど、事業計画書をつくった経験がないはずです。そうであれば、事業計画書に苦手意識があっても、至極当然といえます。
そこで今回は、事業計画作成が苦手な人のために、新規事業計画作成のポイントをわかりやすく解説していきます。
目次
新規事業計画作成の目的
あまり知られていませんが、新規事業計画書は、目的に応じてそれぞれ作成する必要があります。具体的な作成のポイントはのちほど解説するとして、この章では、まず事業計画書作成の目的を3つ紹介しておきます。
- 金融機関から融資を受けるため
- 社内に向け、事業内容を周知徹底するため
- 社外に対する情報公開の元データとして
それでは、ひとつずつ見ていきましょう。
1.金融機関から融資を受けるため
金融機関に融資の申込みをする際には、事業計画書の提出が不可欠です。その事業がきちんと成立して、十分な利益が出せるかどうかを、金融機関は厳しくチェックします。
まだスタートしていない新規事業の場合、基本的に事業計画書の内容で成否を判断するしかありません。（既存事業の業績や会社の資産・経営者の情熱なども必要）
そのためにも、事業計画書を読めば誰もが納得できるような、実現性のある内容にする必要があります。
「本当にその新規事業で、きちんと返済ができるのか」という金融機関の不安を、いかに解消できるかが、金融機関向け事業計画書のポイントです。
なお、具体的な書き方のポイントについては、最後の章で詳しく解説します。
2.社内に向け、事業内容を周知徹底
融資の判断材料以外にも、事業計画書には「社内に向けて、事業内容を周知徹底する」という役割があります。
というのも、新規事業のスタートアップ時には、どうしても既存事業に携わる社員との温度差が生じやすいのです。従業員にしてみれば、新規事業の行末よりも、既存事業の業績が重要なのは当たり前でしょう。
しかし、規模の小さな企業が新規事業を成功させるには、社内の協力体制構築が不可欠です。
そのためには社員に対して、「なぜ今この事業をやるのか」という新規事業の目的を、きちんと伝えていかなくてはなりません。そこで役立つのが、練り上げられた事業計画書なわけです。
「新規事業の成功は、会社全体の成功。会社全体の業績がアップすれば、自然と既存事業にもよい影響が生まれ、社員の安定した雇用につながる」
上記のように、「社員にとっての、新規事業の必要性」が明確にわかる、事業計画書をつくっていきましょう。
3.社外に対する情報公開の元データとして
決算報告書の開示が義務づけられる大企業の場合、単なる決算報告書ではなく、IR情報を公開するのが一般的です。
IRとは「インベスター・リレーションズ」の略で、ようするに株主や投資家向けに公開する総合的な企業情報です。
株主や投資家が企業の状態を正確に判断できるよう、IR情報には本当にさまざまな情報が掲載されています。（決算報告書・業績見通し・経営計画・設備投資など）
情報開示義務のない中小企業の場合は、正直あまり関係のない話です。ただ、多角経営している大企業が、どのように新規事業を計画しているのかは、チェックしておいて損はないと思います。
融資獲得のために、とくに力を入れたい項目とは
新規事業計画書のもっとも重大な目的である「融資獲得」のために、この章ではとくに重要なポイントを3点解説していきます。
- 競合企業との差別化戦略
- 儲かるビジネスモデルの構築
- ムリのない資金計画
ひとつずつ見ていきましょう。
競合企業との差別化戦略
金融機関の担当者は、競合企業との差別化をしっかりとチェックしています。
なぜならば、なんらかの差別化がないとほかの商品に埋もれてしまい、思ったような売上が期待できないと知っているからです。
融資担当者として、これまでに何社もの事業計画書を見ていますから、こちらが想像している以上にシビアなチェックをしてきます。
もちろんいうまでもなく、あなたの新規事業計画書には、しっかりとした差別化が織り込まれているでしょう。
ところが、「差別化がマネされるリスク」については、案外検討されていないケースが多いものです。どんなに革新的なアイデアでも、容易にマネされるようでは、最終的に資金力と知名度のある大手企業には勝てません。
そういうわけですから、差別化による参入障壁の高さも考慮した、穴のない事業計画をつくっていきましょう。
儲かるビジネスモデルの構築
融資を引き出すには、結局のところ、きちんと儲かるビジネスモデルが構築できているかどうかが重要です。これなら必ず売れるという画期的な商品でも、ビジネスモデルの不備で消費者にその情報が届かなければ、決して売上は伸びません。
よくビジネスモデルは、「5W1H」（いつ・どこで・誰に・なにを・なぜ・どうやって）に当てはめて考えるようにいわれます。
しかし本当に突き詰めると、もっとも重要なのは「誰に・なにを・どうやって売るか」の3点です。
あれこれ視点を広げるよりも、この3点をしっかりと煮詰めたほうが、金融機関から高評価をもらいやすいでしょう。
なかでもとくに検討してもらいたいのが、ターゲット（ペルソナ）設定です。
金融機関はこれまでの経験上、幅広い顧客層に向けた特徴のない商品よりも、特定のターゲットに絞ったコアな製品が支持されるというのを熟知しています。
このターゲット設定については、弊社の「あごのニキビ専用クリーム」が、非常に参考になるはずです。
別記事にて、ニキビクリームの事例を紹介しているので、ぜひそちらの記事も確認してみてください。
◆新商品のターゲット設定に関する記事は、こちらでも読めます
ムリのない資金計画
融資を確実に受けるには、ムリのない資金計画の提示が不可欠です。
前述のとおり、金融機関は返済不履行を非常に警戒しています。なんといっても返済が滞れば、利子はおろか融資金額の回収すら危うくなりますから、警戒するのも当然です。
かりに貸し倒れが発生しても、表面上、融資担当者に対する罰則はありません。しかし実際には、融資担当者の営業成績に、なんらかのマイナス評価がつくのは避けられないでしょう。
融資担当者も当然そういった処遇を知っていますので、資金計画については、かなり厳しくチェックしてきます。
少しでも疑問点があれば、どんどん突っ込んで質問してきますから、どういった質問にも対応できるように、しっかりと準備しておいてください。
事業計画作成4つのポイント
こまかい事業計画書の書き方については、専門書などでしっかりと調べていただくとして、最後にこの章では、必ず押さえておきたい事業計画作成のポイントを4点紹介していきます。
- 目的に応じて複数の事業計画をつくる
- 事業計画は根拠と実績が重要
- リスク対策をしっかりと
- 「経営者の情熱」が感じられる事業計画
上記はどれも重要なポイントばかりです。ぜひしっかりと頭に入れておいてください。
目的に応じて複数の事業計画をつくる
「新規事業計画作成の目的」でも説明したように、事業計画書は目的に応じて複数用意する必要があります。
事業内容や会社の規模によっても変わってきますが、少なくとも「金融機関向け」「社内向け」の2種類は必要でしょう。
まず金融機関向けですが、金融機関の不安を理解し、その不安を打ち消す対策をしっかりと記載しておけば、融資の確率は大きくアップするはずです。
【金融機関が新規事業に対して抱く主な不安点】
- きちんと返済してもらえるか
- 本当に新商品（サービス）が売れるのか
- トラブルやリスクはないか
- 将来性はあるか など
一方、社内向けの場合は、内容が若干変わってきます。社員（協力会社や取引先も含む）が知りたいのは、新規事業によって自分たちが受けるメリットです。
そのため、返済計画よりも、新規事業の目的や売上予測などのほうが重要になってきます。
また、「売上が上がれば雇用が安定する」とか「新規事業では、取引先からの仕入れを◯◯%増やせる」というような、新規事業が軌道に乗った際のメリットを具体的に提示するのも効果的です
新規事業でメリットが受けられると理解してもらえれば、社内外ともに積極的な協力が得られるでしょう。
なお、事業計画書の書き方については、別記事でも紹介しています。よかったらそちらの記事も参考にしてください。
事業計画は根拠と実績が重要
新規事業計画書では、すべての項目に対して、根拠を提示してください。
事業計画書を読む人が不安に感じるポイントは、ほぼ決まっています。だからこそ、「どうしてそうなるのか」「こういう理由で、その問題点はクリアーできる」という、根拠の提示が重要になるわけです。
また、金融機関に対する新規事業計画書の場合、もし可能であれば、できるだけ実績を盛り込みましょう。
なぜならば、実績があると、融資が受けやすくなるからです。
たとえば、アメリカで大人気商品の、独占販売権を契約済みのケースを考えてみます。いきなり「この商品は人気があるから日本でも売れる」と話をしても、なかなか納得してもらえません。
その代わり、以下のようなアプローチをしたらどうでしょうか。
「アメリカで人気のこの商品は、今アジアでも爆発的に人気があり、中国では現在◯◯円ほどの売上をあげている。今回弊社が日本独占販売権を獲得したので、数年後日本でも◯◯円ほどの売上が見込める」
ここまで、根拠と実績が揃っていれば、金融機関の担当者も上司に話をもっていきやすくなります。
もちろん、そこまで大きな実績でなくても構いません。以前類似商品を販売した経験がある・事前アンケートで高評価を受けたなど、なんでもいいのです。
ぜひ、根拠と実績を上手に活用してください。
リスク対策をしっかりと
※参考：2016 中小企業白書 稼ぐ力を支えるリスクマネジメント 第4章
ここまで何度も話をしていますが、新規事業計画作成時には、リスク対策を徹底的におこなってください。
正直なところ、新規事業はこれからスタートするので、現時点では誰にも結果はわかりません。しかしだからこそ、多方面からシミュレーションをおこない、将来像をできるだけ正確に予測していくわけです。
そのためには、まず新規事業の成功を阻む要因を、できるだけたくさんピックアップしてください。そのあとで、とくに重要なものを選び、その一つひとつに最適な対応策を考えていきます。
なお対応策と一言でいっても、「リスク回避」「リスク分散」など、その考え方はさまざまです。具体的なリスク対策（リスクマネジメント）の進め方は、中小企業白書に掲載されている「9つのリスクマネジメントプロセス」（上図）が、参考になります。
「経営者の情熱」が感じられる事業計画
ここまで「競合企業との差別化戦略」や「リスク対策」など、事業計画に必要なポイントを解説してきました。
しかし最終的な新規事業の成功は、結局「経営者の情熱にかかっている」と、私は強く感じています。
経営者が情熱をもって新規事業を考えているかどうかは、新規事業計画書を見れば一目瞭然です。多少内容が拙くても、経営者の情熱が融資担当者を動かしたケースだって、決して少なくありません。
ひとつだけコツをあげるとすれば、実際に自分が調べた、生の情報を織り込むことでしょうか。
よく、国やシンクタンクのマクロデータを多用している事業計画書をみかけます。もちろん客観性を出すにはそういった公的データも必要ですが、自分が独自にリサーチしたデータを用いるほうが、読む人に熱意が伝わります。
むずかしいことを考えすぎずに、まずは自分の情熱を、思い切り事業計画にぶつけてみてください。きっと、相手の反応がガラリと変わるはずです。
まとめ
どんなに経験豊富な経営者でも、新規事業立ち上げの経験とスキルは、案外少なかったりします。今回は、そういった経営者のために、新規事業計画作成の目的や作成のポイントを紹介してきました。
文量的に、新規事業計画作成の詳細まではお伝えできませんでしたが、もっとも重要な心構えについては、きちんと理解していただけたと思います。
なお、事業計画のつくり方についてさらに詳しく知りたい人は、まず私どもが開催する「新規ビジネス創り方セミナー」に参加してみてはいかがでしょうか。
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