新規事業で検討すべき9つの課題を、ステップごとに紹介

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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新規事業立ち上げを成功させるには、課題を明確にして、その対策を入念に計画していくしかありません。

どんなに実績のある企業でも、新規事業は、あくまでもはじめて向き合う仕事です。自分のアイデアに酔いしれ、市場調査や差別化戦略を怠れば、高い確率で失敗する未来が待っています。

そういうわけで今回は、新規事業で検討すべき9つの課題を、3つのステップにわけて解説していきます。あとから「事前にもっと検討しておけばよかった……」と、後悔することのないように、ぜひ最後まで読んでみてください。

新規事業ステップ別9つの課題とは

まずこの章では、以下9つの課題について解説していきます。

上記は、どれも重要な項目ばかりです。ひとつの抜けもないように、しっかりとチェックしていきましょう。

新規事業アイデア探し

まずは新規事業の核となる、「ビジネスアイデア探し」について解説していきます。

1.どうやって成功するビジネスアイデアを探せばいいのか

新規事業の立ち上げをサポートする私のもとには、「どうやって新規事業のネタを探せばいいのかがわからない」という相談が、たくさん寄せられます。

そういう相談に対して私はいつも、身の回りにある不平や不満へ目を向けてみるように、アドバイスをします。

なぜなら、誰かの不平や不満を解決する商品をつくれば、その悩みを抱える人に購入してもらえる確率が非常に高いからです。

もちろん、不平不満の解消だけが、唯一の方法ではありません。なかには、自分の好きな（得意な）分野で勝負をしたい人もいるでしょう。あるいは、今流行っているものを狙ってみるのも悪くない方法です。

とはいえ十分なニーズがなければ、どんなにあなたがよい商品をつくっても、思うような売上はあがらないでしょう。どんな方法を取るにせよ、「最終的には、世の中のニーズを確認する必要がある」ということを、ぜひ頭に入れておいてください。

◆アイデアの具体的な探し方に関する記事は、こちらでも読めます

2.見つけたアイデアを使えるアイデアに昇華させる方法

もし前述の「不平不満のリサーチ」でよさそうなアイデアを見つけても、残念ながらそれだけでは、実際の新規事業につながらないケースが多いです。

なんといっても、モノやサービスが溢れかえる現在の日本では、まったく新しいアイデアを見つけるのは簡単ではありません。ほぼすべての分野で、類似商品を販売するライバル社がいると、考えておくべきです。

そうなると、当然なんらかの差別化は不可欠ですし、将来的な市場性も加味して検討しなければダメでしょう。

そういうわけで、リサーチで見つけたアイデアをそのまま使うのではなく、もう少し具体的に磨き上げていく必要があります。

具体的にアイデアを磨き上げる方法ですが、私が普段よく使っているのは、以下の3つです。

この3つの発想法については、別記事にて詳しく紹介していますので、そちらで確認してみてください。

◆3つの発想法に関する記事は、こちらでも読めます

3.市場の将来性は十分か

前述のとおり、狙っている市場の将来性を調べておくことは、非常に重要です。理由はいうまでもありません。市場性が見込めない商品なら、どんなにクオリティが高くても、事業ベースに乗せるのが困難だからです。

また市場性の調査をするなら、後述するテストマーケティングは、必ずおこなってください。実際にアンケートやテスト販売をおこなうと、ダイレクトに市場の反応がわかるし、修正も簡単です。

また、市場調査には、自社と他社の比較検討が欠かせません。別記事で紹介している「3C分析」や「SWOT分析」を使えば、自社リソース・他社リソース・市場環境という3つの側面から検討できます。

テストマーケティングの前には、ぜひ徹底的な市場分析に取り組んでいきましょう。

◆市場分析に有効なフレームワークに関する記事は、こちらでも読めます

ビジネスモデル構築

どんなによい商品でも、「誰に・何を・どう売るか」というビジネスモデルが明確になっていないと、なかなか思うようには売れません。

ビジネスアイデアの詳細が煮詰まってきたら、今度はしっかりとしたビジネスモデルを構築していきましょう。

4.ターゲット層の選び方

「誰に・何を・どう売るか」のなかでも、とりわけ「誰に売るか」は、真っ先に検討したい項目です。

ターゲット層が決まらないと、商品コンセプトはどうしても中途半端になります。消費者に「その辺で売っている商品と大して変わらない」と判断されれば、後発組のあなたの商品は、おそらくシェア争いから脱落してしまうでしょう。

そういった事態を回避するためにも、ターゲットの属性を「そこまで必要ないのでは」というくらい、こまかく設定していかなくてはなりません。ちなみに、こまかく絞ったターゲット像を、「ペルソナ」とよびます。

ペルソナ設定では、名前・性別・年齢はもちろん、家族構成や住んでいる場所から年収に至るまで、なるべく条件を絞ってください。そうやって、いかにも実在しそうな架空のターゲットを、ひとりだけ設定していきます。

もしかすると、ペルソナはここまでこまかく設定するのかと思われたかもしれません。しかし、ペルソナを重視する企業では、さらにこまかく条件を設定しています。別記事にて、ペルソナ設定の実例を紹介していますので、ぜひそちらも参考にしてください。

◆ペルソナ設定に関する記事は、こちらでも読めます

5.競合他社との差別化戦略

ペルソナが決まっても、まだ安心はできません。なぜならば、これなら欲しいと思わせるような「差別化」がないと、ほかの類似商品に埋もれてしまい、購入してもらえないからです。

数ある商品群のなかで自社商品を選んでもらうには、「◯◯なら、△△」という、明確なビジネスコンセプト構築が必要になります。

下記に、ビジネスコンセプトが秀逸な事例を列挙しましたが、どれもその企業（商品）以外は思いつかないほどのブランド化に成功しています。

とはいえ、資金も知名度もない私たち中小企業が、今から上記のような市場で差別化を図るのは、非常にむずかしいでしょう。

そうなると、必然的に、ブルーオーシャン市場への参入を検討するしかありません。

ブルーオーシャン市場とは、血を流すようなライバルとの戦い（レッドオーシャン市場）がない、青々とした独占市場という意味です。

ライバルが比較的少ない分野であれば、これから参入する中小企業でも、市場を独占できる可能性が高くなります。

6.トラブル（リスク）対策

新規事業を立ち上げる際には、どうしてもうまくいくことばかりを考えがちです。成功させるためにスタートするのですから、至極当然のことでしょう。

しかし現実には、新規事業がなんの問題もなく進行することは稀で、これでもかというくらいトラブルが発生します。

「売掛金が回収できずに資金がショートしそう」

「取扱店が値下げを要求してきた」

「顧客からのクレームが急増している」

など、トラブルを考えだしたら、それこそキリがありません。

したがって、上記のようなトラブルで困ることのないよう、事前にトラブルを想定し、その対応策をきちんと決めておく必要があります。

また、トラブル対策をきちんと準備しておけば、金融機関の信頼が得やすくなり、融資成功の確率がアップします。ぜひとも、入念に事前準備をしておきましょう。

◆トラブル（リスク）対策に関する記事は、こちらでも読めます

販売手法

アイデアが決まり、ビジネスモデルも構築できれば、いよいよ販売開始です。ここでは、資金調達やテストマーケティングなど、とくに迷いの生じる課題について、3点ほどポイントを紹介していきます。

7.自社に適した資金調達方法

資金力に乏しい中小企業にとって、新規事業の資金調達は、非常に頭を悩ます問題です。なんといっても、もし事業に失敗すれば、融資の返済ができずに最悪倒産もありえます。

そういうわけで、新規事業の資金調達は、なにをおいても「ムリのない返済」を一番に考えるべきです。

今現在利用できる資金調達の方法は、大きく以下の5つになります。

返済の負担が少ないという意味では、個人から小口融資を募る「クラウドファンディング」はオススメです。集めた資金は、商品やサービスの利用という形で還元することが多く、返済負担が少ないうえに、ファンを増やす効果も期待できます。

とはいえ、巨額な資金をクラウドファンディングだけで集めるのは、あまり現実的ではありません。

であれば、やはり融資の王道「日本政策金融公庫」を、最優先に検討するべきだと思います。

なお、新規事業の資金調達方法については、別記事でも詳しく紹介しています。よかったら、そちらの記事も確認してみてください。

◆資金調達に関する記事は、こちらでも読めます

8.テストマーケティングの反応がよくない場合の対処法

テストマーケティングで問題になるのは、やはりテストマーケティングの反応が悪かったケースです。その場合は、反応が悪い原因を調べて、期待する結果が出るまで修正をかけていくしかありません。

アンケートやモニター調査の場合は、不満の理由を、必ずヒアリングしてください。理由さえわかれば、その問題点を修正すればいいだけなので、対策はそれほどむずかしくないでしょう。

それよりも問題になりやすいのは、テスト販売です。前述のとおり、テスト販売の修正は、条件を変更して何度もテストを繰り返すしか方法はありません。

A案の反応が悪ければ、広告を出す時間帯を変更したB案を試してみる。B案もダメなら、今度はキーワードを変更するといったように、納得のいく結果が出るまでは、あらゆるパターンを試してみてください。

9.新規事業に必要なリソースの確保

当たり前ですが、新規事業はこれまでにやったことのない、まったく新しい事業です。だから、既存事業のリソースは、基本的に使えないと考えておくべきでしょう。

そうなると、新規事業に必要なリソースをどうやって確保するかが、重要になってきます。

【新規事業に必要なリソース例】

なかでも絶対的に不足しているのが、新規事業に精通した人材です。経営者ですら、新規事業のノウハウはもっていないので、なんとかして人材を確保する必要があります。

新たに人材を雇用するのもひとつの方法ですが、コストがかかりすぎるし、そもそもそんなに都合のいい人材を獲得できる保証はありません。

であれば、期間限定と割り切り、コンサルタントなどの外部リソースをどんどん活用すべきです。

もちろん人材だけに限らず、設備や資材でも、外注やOEMなどで十分対応できる可能性があります。外部リソースで対応できないか、まずは一度検討してみてはいかがでしょうか。

新規事業はまず既存事業の課題解決から

新規事業を考えているなら、まずは既存事業の課題解決から検討するのが、オススメです。この章では、既存事業関連の新規事業について、3つほど解説をしていきます。

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

既存事業周辺から新規事業をスタートするメリットとは

既存事業周辺から新規事業をスタートすると、大きく4つのメリットが考えられます。

まず、既存事業関連なら、既存事業の設備や資材をそのまま利用できます。また、そもそも基礎知識がある分野なので、既存事業の問題点をうまく改善できれば、「専門家の監修による商品（サービス）」という権威性も期待できるでしょう。

さらに、新規事業で既存事業の問題点が改善されれば、既存事業の業績も改善され、周囲の理解も得やすくなります。

じつは、まったく違う分野に進出すると、既存事業の関係者に、やり場のない不信感を与える場合があるのです。

既存事業の関係者にすれば、「新規事業よりも、まずは既存事業に力を入れてほしい」というのが、正直な心情なのでしょう。その点、既存事業関連であれば、そういった不満も出にくくなります。

既存事業が抱える課題はなにか

既存事業関連で新規事業をおこなうなら、まずは既存事業が抱える課題を徹底的にピックアップしましょう。

課題のピックアップは、最初からダメだと決めつけずに、思いつく要素をすべて洗い出すのがポイントです。実現が困難そうだからと、最初から取捨選択してしまうと、本当に改善が必要な課題を見逃す可能性が出てきます。

たとえばハローキティで有名な「サンリオ」は、ハローキティで大きく業績がブレイクする前は、よくある小物雑貨販売を営んでいました。

ところが、可愛いイラストがついた雑貨の売れ行きが大きくアップすることに気づいた同社は、オリジナルのキャラクター開発を思いつきます。

これがもし、「うちなんかに、オリジナルのキャラクターなんてつくれるわけがない」と切り捨てていたら、サンリオの現在の成功はなかったでしょう。

これはあくまでも一例ですが、あなたが経営する既存事業のどこかに、大きなチャンスが眠っているかもしれません。ぜひ、じっくりと課題を探してみてください。

事業ライフサイクルを見据えた戦略

既存事業関連で新規事業を立ち上げる場合、事業ライフサイクルを見据えた戦略が欠かせません。

なぜならば、もしその事業がうまくいったとしても、業界全体が衰退期なら十分な利益は見込めないからです。

もちろん既存事業の内容にもよりますが、現代のライフスタイルの変化は非常に早く、予想よりもずっと前に衰退期へ突入する可能性を考慮しておく必要があります。

本来は、4つある事業ライフサイクルのうち、導入期後半から成長期前半に参入するのがベストです。

しかし、既存事業関連の場合は、そもそも元の事業が安定期〜衰退期に入っているケースが考えられます。そうなると、いくら頑張っても、大きな売上は見込めないかもしれません。

既存事業関連に進出する場合は、メリットとこういったデメリットをしっかりと比較してから、結論を出すようにしましょう。

まとめ

新規事業を成功させるには、事前に課題を洗い出し、その対策をいかに準備しておけるかにかかっています。

今回の記事では、必ず検討しておくべき9つの課題について、解説してきました。この9点をしっかりと煮詰めていけば、大きな失敗は必ず回避できるはずです。

もし、具体的な課題の対策法について知りたい場合は、私どもが開催する「新規ビジネス創り方セミナー」が参考になるかと思います。

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