新規事業が失敗する原因を回避して、成功率を爆アゲする6つの方法とは

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

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時代の流れが急激に早まり、これまでの事業に陰りが見えてきた多くの企業では、新規事業を立ち上げて収益の柱を移行しようとしています。

しかし中小企業庁の統計をみると、起業5年後には約20%もの企業が市場から撤退しているのが現状です。また撤退までいかなくても、十分な収益をあげられずに苦しんでいる企業が多いのは、容易に想像できます。

せっかく立ち上げた新規事業で苦しむことのないように、今回の記事では新規事業が失敗する原因を明確にし、その解決法について詳しく解説していきます。

まずは新規事業が失敗する原因を理解しよう

ものごとが失敗する際には、必ずどこかに原因があります。しかし原因さえわかれば、なんらかの対策が可能ですから、まずは「失敗の原因」を明確にするのが重要です。

この章では、失敗を引き起こす5つの原因について、解説していきます。

それではひとつずつ見ていきましょう。

ビジネスアイデアが市場ニーズとズレている

新規事業の失敗でもっとも多いのが、ビジネスアイデアと市場ニーズのズレです。多くの企業では、まず新商品や新サービスのアイデアがあり、その商品をなんとか売り込もうと考えてしまいます。

しかし商品ありきの新規事業は、たいていうまくいきません。なぜなら、その新商品が市場に受け入れられる保証はまったくないからです。消費者の不満を解消する、もしくは欲求を満たしてくれるから、人は商品を買うという大前提を忘れないでください。

いずれにせよ、この商品なら絶対イケる！という根拠の薄い感情は排除して、「消費者が必要としているか」という顧客目線で、新規事業を計画しましょう。

事業コンセプト設定が甘い

前述のとおり、商品が先行すると、どうしても事業コンセプトが甘くなりがちです。見極めが甘いとほかの商品群に埋もれてしまい、どんなによい商品でもなかなか手にとってはもらえません。

残念ながら日本の消費者市場は、成熟期を超えて完全な衰退トレンドに突入しています。ところが多くの経営者は、まだ「よいものをつくれば売れる」という思い込みから抜け出せていません。

もちろん日本は、今でも1億人規模の人口を維持していますから、アイデア次第でチャンスは無限大です。しかしその商品が欲しいとき、真っ先に名前が出るようにならなければ、どちらにしても大きく売れる可能性は限りなく低いといえます。

テストマーケティングが不十分

新商品を売り出す際には、大なり小なりテストマーケティングをすると思います。しかしテストマーケティングの範囲や回数を見誤ると、失敗の大きな原因にもなりかねません。

理由は単純。テストマーケティングの精度が悪いと、商品が売れずに大量在庫が発生するからです。それでも売り方の改善で対応できればよいのですが、商品に改善が必要な場合は、「在庫＝死に金」となってしまいます。

もしこの時点で資金の大半をつぎ込んでいたら、もはやリカバリーは不可能です。したがって、テストマーケティングは小さく何度もおこない、売れるパターンをこまかく検証しなくてはなりません。まちがっても、一気に大量の資金を投入するのだけは避けてください。

参入時期や市場性のチェック不足

自分たちの新商品が市場で受け入れられるか、そういった市場性のチェックを怠ると、新規事業成功の確率は大きく下がります。また市場への参入時期も、非常に重要なポイントです。

モノが飽和している現代の日本では、まったく新しい商品というのは、基本的に存在しません。であれば、市場における類似商品の動向が、非常に重要になってくるでしょう。どんなによい商品でも、競合が強い市場なら参入は見送るべきです。

また市場への参入時期ですが、あなたの新商品と同じような商品が、他社から先に販売されてしまえば、あなたは二番煎じの企業と思われてしまいます。

しかしあまりにも早い時期に参入すると、市場に認知されるまでのコストが大きすぎて、企業体力がもたないかもしれません。さらに市場の認知が高まった頃に参入した大企業に、シェアを奪われてしまうリスクも考えられます。

このように市場性と参入時期については、とにかく多方面から検討を重ねるよう、強くオススメします。

人材・ノウハウ・資金不足

どんなに老舗企業だとしても、新規事業はゼロからのスタートです。当然新しい仕事に精通する、人材もノウハウも不足しています。資金不足で市場から撤退するケースも多いですね。

よくあるのが、社員に担当を任命して、新規事業の立ち上げを一任してしまうケースです。正直言って、このパターンはまずうまくいきません。実務を社員に任せるだけならともかく、少なくとも責任のある役員か、経営者のリーダーシップは不可欠でしょう。

また新規事業の場合、社内に既存事業のような蓄積されたノウハウがありません。したがってトラブルや方向転換が必要なときでも、うまく対応できないケースが多いのです。資金に関しても、第三者を納得させるだけの緻密な事業計画がないと、必要額を調達するのはむずかしいでしょう。

そういった状況に対応するには、新規事業分野に精通した社員を雇用するか、外部コンサルタントなどの協力体制を確保するのがもっとも現実的です。

失敗を回避する6つの解決法とは

ここまで新規事業が失敗する原因を解説してきましたが、今度は失敗を回避する方法について、6つほどご紹介していきます。

ひとつずつ解説します。

1.不平不満を徹底的にリサーチ

前述のとおり、新商品を販売しても、それが消費者に受け入れられる保証はまったくありません。もちろんどんな方法でも、ビジネスに100%の保証などはそもそもないのが当たり前です。しかしやり方によっては、確率を劇的にアップさせることはできます。

その方法とは、世の中に溢れる不平不満を徹底的にリサーチすることです。

消費者が商品を購入する場合、大きく以下の2パターンが考えられます。

どちらのタイプの商品も、欲しい人は一定数います。ただし買って嬉しい商品は、お金に余裕がないときは後回し。ところが不平不満を解決してくれる商品は、どんなときでも最優先で買ってもらえます。

弊社が発売しているあごのニキビ専用化粧品「メルライン」は、あごのニキビで悩む人に熱烈な支持を受け、発売1年後には売上5億円を突破しました。この成功は、あごのニキビで悩んでいる人が多いことを、事前のリサーチで知っていたからなし得たものです。

ということでこれから新商品を選定するなら、まずは不平不満の解消に焦点を置き、不平不満をしっかりとリサーチするところからはじめてみてはいかがでしょうか。

2.大企業とは真逆の発想をもつ

私たち中小企業は、大企業のマネをしても絶対に勝てません。大企業とは完全に逆のことをやるくらいの発想で、ちょうどいいと思います。

なぜなら、大企業と真逆の発想で新規事業を立ち上げると、あとから大企業に真似されにくいからです。もし圧倒的な資本力をもつ大企業に類似商品を開発され、CMをバンバン打たれたら、おそらくあっという間に負けてしまうでしょう。

そのためにも、大企業が考えもしない、あるいは面倒くさくてやりたがらない分野で戦うのが、中小企業が勝つための唯一の方法といえます。

3.ニッチ市場でNO.1を目指す

前述の大企業と真逆の発想をもつ戦略は、要するに「ニッチ市場でNO.1企業になる」ことを意味します。

大企業が敬遠する市場で素速くNo.1になり、大企業がその可能性を無視できなくなる頃には圧倒的なポジションを確立している。中小企業は、そういう弱者の戦略で戦っていくべきでしょう。

そのためには、「◯◯なら、あの会社」といわれるように、徹底的にポジショニングを意識することです。

今圧倒的な認知度を誇る会社は、下記のように、このポジショニング戦略が巧みな会社ばかりです。

• ハンバーガーなら、マクドナルト
• 通販なら、Amazon
• ディスカウントショップなら、ドンキホーテ

ただし中小企業が今から、「ハンバーガー・通販」といったビッグワードでポジショニングを確立するのは、かなり厳しいです。その場合は、弊社の「あごのニキビならメルライン」のように、もう一段階深堀りしたポジショニング設定が必要になるでしょう。

4.ペルソナ設定をできるだけ絞る

よいアイデアがあり、ポジショニング戦略が決まっても、それだけで新規事業がうまくいくわけではありません。新商品を売るためには、「誰に・何を・どう売るか」というビジネスモデルの構築が不可欠になります。

なかでも誰をターゲットにするかは、非常に重要です。できるだけ多くの人に買ってもらいたいというターゲット設定では、結局本当にその商品を必要とする人に届かないからです。

ターゲットは、できるだけ絞りましょう。極端な話、こういう人に買ってもらいたいという理想の顧客をひとり設定すればOKです。この理想の顧客像を、マーケティング用語では「ペルソナ」といいます。

弊社メルラインの場合、単に「ニキビに悩む人」だけではペルソナとしてまったく条件が足りません。

• 25歳、目黒区のワンルームマンションで一人暮らし
• Web制作関連会社のデザイナー兼営業担当
• ムリな納期の仕事が多く、ストレスから最近あごのニキビが増えた
• 3年付き合っている彼氏がいるけれども、忙しくて最近あまり会えていない
• インスタグラムで、ニキビによい化粧品を毎日チェックしている

というように、ペルソナ設定は徹底的に絞っていくのがコツです。（メルラインの、実際のペルソナ設定とは異なります）

5.資金調達の方法を熟知する

新規事業に必要な資金を自社でまかなえればベストですが、通常はどこからか資金を調達する必要があるでしょう。これまでは日本政策金融公庫や銀行からの借り入れぐらいしか方法はありませんでしたが、今は下記のようにさまざまな方法で資金調達が可能です。

なかでもインターネット上で資金を募るクラウドファンディングは、これからの注目株だと思います。クラウドファンディングは、小口資金なら投資できるという人を集めて目標金額を達成するスタイルなので、投資する側の負担の少なさが特徴です。

また日本では、「READYFOR」のように金銭のリターンではなく、商品やサービスをもらえる購入型がもっとも一般的です。企業側としても、単なる投資ではなく投資者が未来の顧客になる可能性も高いので、非常に魅力のある資金調達法だと思います。

6.テストマーケティング→修正を繰り返す

商品が決まり、資金調達のメドが立ったら、今度はテストマーケティングです。しかし、間違ってもいきなり大量生産をして、本格的に販売をスタートするのは止めてください。

もし思うように売れなかった場合、それは市場からの即撤退を意味します。

資金に限りのある中小企業の場合、まずは少額の広告を何パターンか試して、もっとも効果の高い方法を見極めましょう。「少額広告 → テスト販売 → 販売方法の修正」をひとつのパターンとして、これを何回も繰り返すのです。

たとえうまくいかなくても、少額のテストならまた再テストができます。そのうち少額の広告でも、十分な予約数を確保できるケースが出てくるはずです。あとはその販売方法に資金を投入すれば、かなりの確率で成功するでしょう。

成功の再現性を高めるために行いたいこと

成功の再現性を高めることができれば、新規事業を成功に導きやすくなります。続いて、成功の再現性を高めるための方法について見ていきましょう。

可能な限り記録をとる

可能な限り記録をとることで、プロセスの流れや結果を把握しやすくなります。現代ではテクノロジーの進化にともない、従来では難しかったさまざまな情報やデータを取得可能になりました。

一例として、Webサイトの訪問者数や動向が挙げられるでしょう。アクセス数という形で自社サイトにどれだけの人が訪れたかが分かりますし、彼らがどのページにどの程度滞在したかも取得することができます。

それにより、ユーザーの動きや好みを把握することができます。Webサイトのみならず、あらゆる場所やプロセスで正しいデータを得ることができれば成功の再現性を高められるでしょう。

プロセスの問題解決や改善に継続的に取り組む

プロセスの問題解決や改善に継続的に取り組むことで、成功の再現性向上に役立ちます。プロセスの問題を解決する際の流れは、大まかに下記のような形になるでしょう。

問題の明確化
↓
ボトルネックの調査
↓
改善の具体案作成
↓
実行
↓
結果をフィードバック
↓
評価

こういった流れをある程度繰り返すことで、ポイントやコツを習得することができます。具体的な内容が変わっても共通する部分は多いため、問題解決や改善に継続的に取り組むことで再現性向上に繋がるでしょう。

モチベーションを維持する

具体的な手法やアイデアも重要ですが、実行のためのモチベーション管理も無視はできません。実際に手を動かす人のモチベーションが低い場合、どれほど優れたアイデアや手法でも失敗する確率が高まってしまうからです。

逆にさほど秀でていないアイデアや手法でも、現場のモチベーションの高さで成功に繋がることもあるのではないでしょうか。であれば、優れたアイデアや手法に対してモチベーションの高い人を充てることができれば、成功の確率はぐんと上がるわけです。

もちろん、自分に対しても同じことが言えるでしょう。実行者が自分である場合、どのようにモチベーションを管理するかをあらかじめ考えておくことが大事です。

アイデアを切らさない

アイデアを切らさないことで、成功の再現性を高めることができます。あるアイデアを試して失敗してもすぐに次にいけるため、モチベーションを保ちやすく経験も稼ぎやすいからです。

逆にアイデアを切らしてしまうと「今のアイデアを成功に繋げなければならない」といったプレッシャーがかかるかもしれません。それが悪いこととは限りませんが、新規事業における失敗を防ぐためにも精神的な余裕を保ちたいところです。

アイデアを出し続けるためにはどうすればいい？

では、アイデアを出し続けるには何に気をつければいいのでしょうか。続いて、アイデアを出し続けるための方法について解説します。

思考を柔軟に保つ

まず挙げられるのは、思考を柔軟に保つことです。当たり前といえば当たり前かもしれませんが、思考が硬直化していると発想の源泉が固定化され、似たようなアイデアしか出せなくなってしまうからです。

方向性が類似しているアイデアは数もそれほど多くないため、すぐに打ち止めになってしまうでしょう。思考を柔軟に保つことでそうなることを防ぎ、幅広いアイデアを得ることができます。

そのために必要なのは、普段から幅広く情報を収集することです。普通に生きていると、好みや価値観によって取得する情報が狭められてしまうのではないでしょうか。

それを自覚し、意図的に殻を破ることが大事です。

フレームワークを活用する

フレームワークを活用することで、半ば自動的にアイデアを出し続けることができます。フレームワークとは思考の枠組みのようなものであり、決められた手順に沿って進めることで多くのアイデアを得られます。

ゼロからアイデアを考えるのが難しい場合、あるいは大量のアイデアが欲しい際などに役立つでしょう。世の中には既にさまざまなフレームワークが存在するため、目的に応じたものを見つけられるのもメリットです。

効率的なアイデア出しに役立つフレームワークとは？

アイデア出しをサポートしてくれるフレームワークですが、一体どのような存在なのでしょうか。ここでは、フレームワークについて深掘りしたいと思います。

フレームワークとは思考の枠組みのようなもの

フレームワークとは、思考の枠組みのようなものです。ゼロベースでアイデアを考えるのは大変なことですが、フレームワークを活用することでその手間を省くことができます。

具体的には「ある手順に沿って進めるだけで自動的にアイデアが得られる」といった感じです。アイデアが思いつかない時はもちろん、あるアイデアに対して関連したものを抽出したい時などにも便利です。

フレームワークの一例

フレームワークには、下記のようなものがあります。

• マンダラート
• ブレインストーミング
• 5W1H

マンダラートは、中心に主題となるテーマを記載し、その周囲8マスに主題から連想される言葉を書いていく手法です。周囲8マスに書かれたものをさらに別の場所に主題として転記し同じ作業を繰り返すことで、使えそうなアイデアをまとめられます。

ブレインストーミングは、細かいことを抜きにしてひたすら思いつくままにアイデアを出し合うやり方です。なるべく他者のアイデアを否定せずに進めるため、質より量を確保したい時に適切でしょう。

5W1Hは、情報を「When（いつ）」「Where（どこ）」「Who（誰）」「What（何）」「Why（何故）」「How（どのように）」に分けて考えるやり方です。行動分析や商品企画などに用いられることが多いかもしれません。

まとめ

新規事業の立ち上げで一番怖いのは、なんといっても失敗です。最悪の場合、既存の事業まで立ち行かなくなる可能性もありますから、なんとしても失敗は避けなければなりません。

ということで当記事では、新規事業が失敗する原因とその対策について、ご紹介してきました。原因が明確で、しっかりと対策ができれば、少なくとも取り返しのつかない失敗をすることはないでしょう。

ただしどうしても文字数に限りがあるので、残念ながら今回は、詳細まではご紹介できていません。新規事業で失敗しない方法についての詳細が知りたいかたは、弊社の無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」でご確認ください。

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