儲かるビジネスの仕組みづくりは、5つのポイントに気をつけよう

記事の監修

株式会社リアルプロモーション 代表取締役松本剛徹

2011年に株式会社リアルネットを創業して、20代経営者ベストベンチャー30に選出される。
現在、全10事業を多角的に展開し、AI・教育・Webマーケティング・プロモーションなど4社を経営。
グループ年商は20億円を突破。事業売却や事業譲渡、会社売却を経験してきたシリアルアントレプレナー（連続起業家）として活躍中。

プロフィールはこちら

ビジネスとは、言葉を変えると「儲かる仕組みづくり」ともいえます。よい商品やサービスがあれば必ず売れると考える人は多いですが、実際はどんなによい商品でも売れるとは限りません。

よい商品・サービスは、当たり前。それらと儲かる仕組み・売れる仕組みが組み合わさって、はじめて儲かるビジネスになり得るのです。

そこで今回の記事では、儲かるビジネスの仕組みに必要な要素や、儲かるビジネスの仕組みをつくるコツについて解説していきます。

既存事業を儲かるビジネスに生まれ変わらせる仕組みづくりについても触れていきますので、儲かるビジネスの仕組みづくりに興味のある人は、ぜひ参考にしていただければと思います。

儲かるビジネスの仕組みに必要な5つの要素

あなたは「儲かるビジネス」と聞いて、どのようなビジネスをイメージするでしょうか？

儲かるビジネスの仕組みには、商品や業界を問わず共通する要素があるものです。この章では、儲かるビジネスの仕組みに必要な5つの要素について解説していきます。

ひとつずつ解説します。

ライバルが少ない

私たち中小企業がビジネスに参入する場合、できるだけライバルの少ない「ブルーオーシャン市場」を狙う必要があります。

そういう意味では、流行りの分野に飛びつくのは危険です。これから伸びる分野は、同じように考えるライバル企業も目をつけています。場合によっては、すでに大手企業がガッチリとシェアを固めているケースもあるでしょう。

こういったいわゆる「レッドオーシャン市場」に参入してしまうと、ライバル企業と、それこそ毎日競争し続けなければなりません。

もちろん、事業内容とタイミングによっては、レッドオーシャンで頑張ったほうがよい場合もあります。

しかしどうしてもレッドオーシャンで戦いたいのならば、ニッチ市場で実績を積み、知名度が上がったタイミングでレッドオーシャンに移ったほうが、確実に勝率は上がります。

いずれにせよ、最初はライバルの少ない分野で、とにかく実績を出すことに集中してください。

高利益率を確保

儲かるビジネスの仕組みをつくるには、利益率の高い商品を販売するのがセオリーです。なぜなら、利益が1個1,000円の薄利商品を1,000個売るよりも、利益10万円の商品を10個売るほうが、絶対的に楽だからです。

中小企業は、決して「薄利多売」の世界に足を踏み入れてはいけません。

薄利多売は、完全に大企業の戦略です。しかも景気が上り調子で、消費者の購入意欲が高い時期でないと、事業を維持するだけの売上を確保できません。

とくに人口減少や新型コロナウイルス感染症の影響が大きい現在の日本では、高単価商品を少量販売するビジネスのほうが、圧倒的に有利です。

また事業の「営業利益」から考えると、固定費の大小が利益率を大きく左右します。したがってこれからは、実店舗ビジネスよりも、オンラインでのビジネスが主戦場になっていくでしょうね。

初期投資が少なくて済む

ハッキリいって、今の日本でビジネスを立ち上げるなら、多額の初期投資が必要なビジネスはNGです。

人口減少による購買パワーの衰えに加え、新型コロナウイルス感染症の影響で、大きな売上が見込めるのはごく限られた分野だけですからね。

さきほど固定費の話をしましたが、これからは初期投資の少ないオンライン展開が、ファーストチョイスになります。事務所や店舗でのビジネスは、これからますます減っていくでしょう。

幸いなことに、今は事務系の仕事でさえ、オンラインで格安に人員を確保できます。また、これまで多額の費用をかけてきたテレビや雑誌広告に代わり、ネット広告なら大きく予算を削減できるはずです。

◎初期費用については、以下の記事もご確認ください

在庫リスクが少ない

資金に余裕のない中小企業の場合、多量の在庫を抱える販売方法は、絶対に避けてください。

在庫は、お金を倉庫に眠らせているのと同じです。かりに3カ月商品が動かなければ、在庫分の資金を、3カ月もの間、まったく回収できていないことになります。

また現在は、ビジネストレンドの期間が、非常に短くなりました。技術革新が進み、次から次へと新技術が開発されるのも、大いに関係があると思います。

今まで10年売れ続けた商品でも、今や5年、へたすると1年で売れなくなる時代です。そういう状況下で、多量の在庫を保管するのは、あまりにもリスクが高すぎるといえます。

とはいえ、納期を考えると、ある程度の在庫は仕方のないことです。その場合でも、期末在庫品として余計な税金がかからないように、在庫数の管理には細心の注意を払ってください。

リピート販売が見込める

※参考：あごニキビ薬用化粧品「メルライン」自動定期コース安心3つの約束

ビジネスでもっとも大変なのは、安定した売上を確保することではないでしょうか。となれば、できるだけ「リピート販売が見込める」ビジネスを選びたいところです。

リピートという意味では、今流行りの「サブスクリプション」が、もっともオススメできます。

サブスクリプションとは、定期的に料金を支払い、定められた期間だけ商品やサービスを利用できる料金形態のことです。略して、よく「サブスク」ともよばれますね。

今やサブスクリプションが全盛で、ザッと考えただけでも以下のようなサービスが思い浮かびます。

さらに、サブスクリプション方式に消耗品などのリピート販売が組み合わさると、まさに最高のビジネスモデルになり得ます。

実際、弊社が販売するニキビ専用クリーム「メルライン」の定期購入※は、毎回30％オフで購入できるとあって、リピート購入のお客さまが非常に多いです。

このように、儲かるビジネスの仕組みづくりには、リピート戦略が欠かせません。

儲かる新規ビジネスの仕組みをつくるコツとは

前章では、儲かるビジネスの仕組みに必要な5つの要素をご紹介しました。この章では、儲かる新規ビジネスの仕組みをつくる5つのコツについて、解説していきます。

ひとつずつ見ていきましょう。

消費者の問題を解決する商品（サービス）を探す

儲かるビジネスは、商品の安定した売上が大前提になります。安定した売上を確保したいのなら、必ず「消費者の問題を解決する商品（サービス）」を選んでください。

理由は私がいつも言っているとおりで、消費者は自分の悩みや不満を解決してくれる商品から優先的に購入するためです。

金銭的に余裕のある人は、嗜好品にもお金を惜しみませんが、困っていることを解決してくれる商品は、景気にあまり左右されません。

ビジネスが失敗するのは、経営者の多くが、「自分のやりたいこと」に固執するからです。同じ経営者として気持ちはものすごく理解できますが、自分のやりたいこと＝儲かる商品ではありません。

「問題解消に役立つ商品＝儲かる商品」であると、ぜひ意識改革をしていただきたいと思います。

◎消費者の問題を解決する商品の探し方については、以下の記事もご確認ください

資金のない中小企業は、ブルーオーシャン市場でNo.1を狙え

これも毎回必ずお伝えしていることですが、資金のない中小企業は、ブルーオーシャン市場でNo.1を狙ってください。

どんなに儲かりそうな商品を見つけても、競合企業が多いレッドオーシャン市場の商品ならば、残念ながら見送るほうが賢明です。過酷な価格競争になるのが、目に見えていますので………

今の日本は、あらゆる分野の商品が溢れかえっています。そういう状況のなかで、消費者に自社製品を手に取ってもらうには、知名度を上げるしかありません。

だからブルーオーシャン市場なのです。ブルーオーシャン市場でNo.1になり、その知名度をもって徐々にレッドオーシャン分野でも勝てる企業体力をつける。

それが中小企業の取るべき、儲かる仕組み構築への第一歩だと思います。

誰に・なにを・どうやって売るか「5W1H」に当てはめる

儲かるビジネスの仕組みをつくりたいなら、自分のビジネスを以下の「5W1H」に当てはめてみてください。そうすれば、自社ビジネスが必要な要素を満たしているかどうか、直感的に判断できるようになるはずです。

場合によっては、この5W1Hに「How much（いくらで）・How many（どのくらい）」を加えた「5W2H」まで、ビジネスモデルに盛り込むケースもあります。ただし、通常はまず5W1Hをしっかりと煮詰めるのが先決になるので、あまり神経質になる必要はありません。

5W1Hのなかでも、まず考えてほしいのが、「誰に・なにを・どうやって売るか」の部分です。この3点がビシッと決まるだけでも、ビジネスが大きく失敗することはないものです。

さらに、最優先で設定したい「Who（誰に）」については、次の項目で解説します。

◎誰に・なにを・どうやって売るかについては、以下の記事もご確認ください

顧客ターゲットを徹底的に絞る

自社商品（サービス）をなるべく多くの人に使ってもらいたい。経営者なら誰でも思う正直な気持ちだと思います。

だからといって、顧客ターゲットを「できるだけ多くの人」に設定するのは、大きな間違いです。顧客ターゲットは、絞れるだけ絞りましょう。

誰にでもOKという商品は、コアな消費者に魅力が届きません。その結果、よくある商品と判断されてしまい、売上につながらないのです。

顧客ターゲットを徹底的に絞るという考え方は、ビジネスの成否を決める、本当に重要なポイントです。詳しく知りたい人は、無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」に参加してみてください。

テストマーケティングで効果的な集客方法をリサーチする

どんなによくできた事業計画でも、あえていうなら、それは単なる「机上の空論」でしかありません。

商品が売れるかどうか、サービスが受け入れられるかどうかは、実際に販売してみないとわからないのです。だから本格的に販売を開始する前に、必ずテストマーケティングをおこないましょう。

A案とB案の両方を試してみて、よい結果が出た案とまたC案を比較してみる。こういった比較テストを、ごく少額の予算で何度か繰り返します。

そのなかで、目標を達成できそうな結果が出れば、それを事業計画書に盛り込んでください。もうそれは予測ではなく、立派な「実績」ですから、金融機関や投資家、また社内へのアピールも桁違いになるでしょう。

その結果融資も受けやすくなるし、社内外の協力体制も構築しやすくなると、テストマーケティングは本当にメリットだらけです。ぜひ納得いくまで、試行錯誤してみてください。

既存事業を儲かるビジネスに変える仕組みつくりの手順

ここまでは主に、新規事業についての話でした。しかし既存事業を儲かるビジネスにしたいというケースも多いでしょう。この章では、既存事業を儲かるビジネスに変える仕組みつくりの手順について、概要を解説していきます。

それではひとつずつ解説します。

まずは正確な現状把握から

なんといっても、まず現状を把握しないことには、なにもはじまりません。当たり前ですが、現状を把握し、設定した目標に足りないものを洗い出すことから、儲かるビジネスの仕組みづくりはスタートします。

具体的な現状把握の方法ですが、まずは既存事業の流れを図に表した「BPMN(ビジネスプロセスモデリング表記)」※を活用するのがオススメです。

BPMNは国際基準として定められた表記ルールなので、異なる分野の担当者同士で検討する場合でも、BPMNさえあれば誰でも理解できるようになっています。

BPMNを積極的に活用しつつ、現場担当者の率直な意見を参考に、耳の痛い意見こそしっかりと把握しておきましょう。

※参考：一般社団法人BPMコンソーシアム

問題点を洗い出し解決策を検討する

前述の現状把握のプロセスで、あなたはおそらく、非常に多くの問題点を発見するはずです。しかし、問題点があること自体は、問題ではありません。

決して担当者レベルを責めることのないように、経営者はこまかく配慮してください。でないと、叱責を恐れて、正しい問題提起がされない可能性もありますので。

問題点が明確になったら、次は解決策の検討をおこないます。

こまかい話はここでは解説しませんが、以下のような対応をすれば、ほとんどの問題は解決できるはずです。

• 今のやり方を止める
• ムダな作業を省く
• 自動化できるところは自動化する
• 業務を誰でもわかるようにフロー化する

ただし問題解決策の実行を管理する仕組みがないと、問題解決が正しくおこなわれたかが、検証できません。

効果がなければ新たな対策を考える必要がありますから、現場員に任せきりにするのではなく、経営者が責任をもってしっかりと対応するのが重要です。

顧客ターゲットの変更

既存事業の売上が鈍化しているなら、思い切って顧客ターゲットを変更してみるのもひとつの方法です。

たとえば、これまで20代向けの美肌クリームが主力商品だったとしましょう。しかしこれからは、どう考えても60代以降のシニア世代のほうが、顧客数は圧倒的に多いですよね。

であるならば、シワやシミに効果的なシニア向け化粧クリームを主力商品にすると、それだけで売上がアップするのではないでしょうか。

もちろん実際にはそう単純な話ではなく、ライバル企業の動向や自社のリソースなども含めて、トータルに判断する必要はあります。

しかし少しターゲット層をずらすだけでも、大きく売上の変わる可能性があることは、ぜひ知っておくべきです。

ペルソナ（顧客ターゲット）の選定については、ぜひ弊社無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」に参加して、詳細を確認してみてください。

ほかの集客方法を検討してみる

儲かるビジネスの仕組みづくりにおいては、集客方法と販売方法の変更を、真っ先に検討してもらいたいですね。まずは以下に、主な集客方法と販売方法をまとめておきます。

【主な集客方法】

【主な販売方法】

見てのとおり、集客・販売ともに、ネット関連の方法が圧倒的に多くなっています。

実際のところ2019年の時点で、ネット広告費がテレビ広告費をすでに大きく抜き去っているのですから、昔を知る私からすると正直驚きしかありません。

またコロナウイルス感染症の影響が大きい現状を考えると、これから実店舗や展示会による従来の販売方法は、ますます減少していくでしょう。

もし現時点で、従来型の手法が主流となっている状態ならば、ぜひ積極的にオンライン展開を検討していきたいところですね。

まとめ

今回はビジネスの儲かる仕組み化について、詳しくご紹介してきました。

私のお伝えしたいことは、シンプルです。

よい商品・サービスだけでは、決して儲かるビジネスにはならない。よい商品と売れる・儲かる仕組みが組み合わさって、はじめて儲かるビジネスとして成立する。

そのことを、ぜひ経営者の方に、知っていただければと思います。

なお、ビジネスの儲かる仕組みづくりについては、弊社のオンライン講座で詳しくご紹介しています。まずは弊社無料Webセミナー「新規ビジネスの創り方」に参加して、概要を確認してみてください。

あなたのご参加をお待ちしています。

》》新規事業の創り方Webセミナー